Сейчас у многих предприятий в продажах ситуация не так хороша, как им хотелось бы, но только не так плохо как многие ошибочно думают. И следует учитывать, что если решение проблемы имеет цену - это уже не проблема, а всего лишь цена вопроса.

И заниматься ли улучшением продаж только самому или привлечь консультанта – это очень не простой вопрос потому, что от его правильного решения зависит не только эффективность затраченной сумму, но и возможность дальнейшей успешной работы. И вот почему, к сожалению слишком мало руководителей знает, что - структура (предприятие, отдел со временем приходит к балансу и нечто новое (такое как подход; мысль; идея;) отвергается. Вы часто сталкиваетесь с ситуацией когда: «Им говоришь, говоришь, а все без толку, как горох о стенку?» Стоит ли в таком случает тратить свое время и нервы для такого напряга в «проталкивании»? Как говорится: «В своем отечестве пророков нет.»   

Если вы знаете в чем у вас ошибка, но до сих пор она не устранена, значит вы не знаете в чем у вас ошибка. Более подробно о том, как понапрасну не  тратить свое время (а оно у Вас как у руководителя достаточно дорогое) и нервы (а они как известно не восстанавливаются) изложено в  материале «Доходы от консалтинга в ПРОДАЖАХ.» расположенном на нашем сайте http://prbk.www.by на странице «Статьи».

В наше время, любые попытки снизить активность и переложить решение проблем на потом - это сдача рынка конкурентам и потеря клиентов.

К сожалению в работе сотрудников особенно в такой не легкой сфере деятельности как продажи одной мотивацией в виде % не обойтись, так как каждый человек имеет свою цену и сумма (цена) сотрудников работающих в продажах как правило меньше цены самого руководителя и поэтому руководитель от работы сотрудников как правило получает меньше чем стоит сам. Руководитель (сумма (цена)) > сотрудник 1(сумма (цена)) + сотрудник 2 (сумма (цена)) + сотрудник 3 (сумма (цена)).

Для планирования и оценку работы сотрудников в денежном выражении необходимо проводить определив, если не директивно, то хотя бы индикативно (рекомендательно, условно обязательно) по следующей формуле:

План продаж = точка безубыточности * 10%(это минимальная маржа, а еще лучше на 30%) – личные продажи руководителей и делить на количество продавцов.

Для того, чтобы привести цену сотрудников к величине необходимой руководителю требуется применить грамотное стимулирование (оказание давления на) сотрудников.

Чтобы определить роль руководителя в работе продаж рекомендую воспользоваться материалом «Контролировать или продавать» расположенном на нашем сайте http://prbk.www.by на странице «Статьи».

Таким хорошим стимулом (не навязчивым давлением) является контроль проделанной работы по статистикам. И сотрудников стимулирует система по аналогии с движением кэба из материала («Притчи о результативности»).

Занимаясь бизнесом, руководители часто действуют в основном на ощущениях. Объем продаж увеличивается – хорошо, хочется сделать ещё больше. Если вдруг возникает спад, стараются узнать, как идут дела у знакомых бизнесменов, больше слушают информацию об общей ситуации на рынке. Но к сожалению это не помогает приводить дела в порядок. В конечном итоге руководители вынуждены просто засучивать рукава и как-то выкручивался руководствуясь подходом, что «везет тому, кто везет». Но лучше всего стабилизация бизнеса происходит применением метода управления на основе статистик. Для руководителя важно не то, что происходит на предприятии в его присутствие, а то, что происходит в его отсутствие. Поэтому контролируйте не людей, а их результаты. Этот метод, не просто сбор данных для какого-то сложного анализа, а очень точная и простая технология, применяя которую получаешь однозначный рост. (файлы «Статистики ПРОДАВЦА – Б»; «Ежедневны-еженедельные итоги работы продавца»). Это так же просто, как переключение передач в машине. Невозможно разогнаться до 200 км/ч на первой скорости, так же как и нереально тронуться с места на 5-й скорости. В зависимости от текущих статистик руководитель своевременно совершать определенные шаги (действия), которые соответствуют состоянию дел на вашем предприятии.  И делая именно эти шаги, руководитель  получает рост, независимо от любых внешних обстоятельств. При реализации проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» мы с большим удовольствием поможем Вам внедрить и научиться пользоваться этой результативной системой управления.

Из практики повышения контроля, прозрачности и нацеливании работы менеджеров по продажам на результат, через введение управления по статистикам (на этапе внедрения) возникает «эффект тюбика», когда на сотрудников оказывается полезное давление, то требуется открыть колпачек и через обучение дать возможность выхода возросшим требованиям в сторону увеличения результативности продаж.  Если этого (обучения) не сделать, то сотрудники, не зная как более результативно решать поставленные задачи, будут стараться саботировать работу со статистиками демагогически ссылаясь на якобы нехватку времени, потому что им в статистики реально будет нечего записать.

В процессе работы по проекту, я буду постоянно на связи с руководителем и сотрудниками являясь квалифицированным источник информации чтобы давать вашим менеджерам по продажам и лично вам необходимые консультации  по мере  потребности. А также я при необходимости «проведу за руку» участников проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» как наставник, используя свои  навыки преподавателя-методиста и развивая Ваши потенциальные возможности. Как образец рабочего документа которые будет разработан и передан сотрудникам в рамках проекта необходимо рассмотреть документ (Приложение № 1 «Краткий алгоритм работы с новым клиентом»); руководителям («КА текущей деятельности  по организации работы сотрудников с заказчиками»). Более подробно о ходе проекта говорится в материале («Как реализуется проект «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ») расположенном на нашем сайте на странице «Статьи».

Если сотрудники предоставлены сами себе, то  они работают так, как говорится в статье «Закон больших чисел в продажах»(расположенной на нашем сайте) странице «Статьи» и в случае недостатка их квалификации (а этот недостаток у них есть всегда, в случае отсутствия работы по обучению и самообразованию) при таком подходе у сотрудников происходят хронические неудачи, что в свою очередь ведет к очень опасному процессу в следующем порядке: возникает проблема (отказ клиента)   -   решить ее не получается - такую работу уже не нравится делать или если она и делается, то делается не охотно и плохо - получается плохой результат - происходит разочарование, стресс и ВЫГОРАНИЕ как личности, после чего все неудачи объясняются или кризисом, или высокими ценами, нехваткой времени и другими аналогичными отговорками. 

По этому поводу Дэвид Фелманн сказал: «Парадокс: все сотрудники по продажам жалуются на отсутствие времени и ничего не делают, чтобы этого времени у них стало больше.». К этой фразе можно кроме времени можно добавить и другие отговорки специалистов по продажам и то, что сами они эти проблемы ни как  не пытаются решить, только жалуются на жизнь. Такая проблема у сотрудников возникает потому, что человек который концентрируется на трудностях, а не на решении - не может найти решения. Применяйте в работе с сотрудниками рекомендации материала (Системная работа с ОБРАЩЕНИЯМИ сотрудников).

И знаете какие основные проблемы внутри предприятия которые мешают нормально продавать?  Сотрудники говорят, что хотят получить правильный порядок как надо работать, и при этом не хотят  менять свои подходы к работе, а также  улучшать свой навык и повышать квалификацию. Очень хорошо примеры несостоятельности отговорок сотрудников показаны в материале (О МОТИВАЦИИ). А мы гладко решаем эти вопросы и существующие проблемы в работе сотрудников превращаем в Ваши возможности.

В грамотно и эффективно построенных продажах выполнение месячной цифры плана продаж плана - это всего лишь оценка достижения цели, а не сама цель. Целью  работы продавца, за которые ему необходимо платить зарплату являются: «Стабильные и растущие продажи которые заключаются в удовлетворенных, лояльных покупателях, в нужном количестве которые вновь обращаются на предприятие за товаром или услугой и рекомендует это делать кому-то еще».

Поэтому, когда менеджер по продажам не умеет справиться с поставленной задачей и получив отказы от клиентов начинает бояться с ними работать и деградирует как продавец. В странах Евросоюза в течение первого года работы из сферы продаж уходит 60% вновь пришедших в эту сферу сотрудников. У нас деградирующие продавцы к сожалению сидят пока зарплату платят и занимаются эмитацией деятельности (Статья «Что продают плохие продавцы»). И руководители которые не имеют у себя технологии ведения продаж и программы быстрой подготовки новых сотрудников, платят деньги таким деградировавшим сотрудникам (неся не только фактически прямые убытки, но и теряя упущенную выгоду от неэффективно используемого рабочего места)  убеждая себя: «Если я его уволю, а где я другого найду?».

Если учитывать, что в продажах спринт уже закончился, а начался марафон, то все, как сотрудники так и руководители должны быть готовы к необходимым изменениям которые диктует рынок.  (Пытаться переждать возникающие проблемы принципом: «Нет той проблемы которую нельзя проспать, пересидеть или в крайнем случае убежать», забывая при этом, что только правильные действия ведут к результату).

Если вы берете на работу людей и сразу не  имея хороших инструментов  не настраиваете их под себя, то неосознанно вы подстраиваетесь под них. Думая, что сотрудники в продажах приносят или будут приносить деньги, надо создать им условия, Вы в  итоге оказываетесь в ситуации когда не «толковый» продавец работает не на Вас, а вы работаете на него. Посмотрите материал («Эффективность работы продающего персонала»).

В конкурентных продажах действует закон скачек – побеждает тот, кто к финишу (результату) приходит первым. Тот кто пришел на полкорпуса позже – проиграл полностью. Второго и третьего места в продажах не бывает – либо у тебя купили, либо у тебя не купили. 30% или 50% проделанной работы и затрат в итоге дадут результат «0». И то, что сотрудник по продажам затратил такие же усилия и время как и победитель, результатов ему не добавляет. При прочих равных всегда побеждает тот, у кого квалификация выше.

Еще одна важная проблема (на которую руководители и собственники часто стараются не обращать внимание) - В ТЕЧЕНИЕ 10 ЛЕТ ВЫЖИВАЕТ только 4% «ПРЕДПРИЯТИЙ» (более подробно об этой проблеме в материале: «Почему умирают успешные организации» который находится на нашем сайте на странице «Статьи»). При этом следует учитывать, что все эти кризисы ведущие к массовому закрытию предприятий являются внутренними кризисами предприятий связанные исключительно с управлением и происходят вне зависимости от общеэкономических.

Как решить все эти проблемы в наше нелегкое конкурентное время? Как гласит народная мудрость – «от беды не в воду» Наиболее выгодный вариант – воспользоваться наработанными практическими знаниями и опытом по решению существующих проблем в продажах сотрудничая с толковым бизнес-тренером вы сохранив свои личное рабочее время и нервы. За небольшие деньги, мы быстро и гладко расширим, а по возможности и полностью снимем узкие места и ограничения существующие в работе продаж, которые сейчас сокращают Ваш доход, а после нашей совместной работы  будут стимулировать рост продаж и прибыли. Вы замечали, что зачастую в бизнесе побеждает не тот, кто упорно работает, а тот, кто действует в правильном направлении. Правильная технология работы в продажах дает правильный результат. В 80-95% случаев в малом и среднем бизнесе продажи можно увеличить минимум на 15-30%, если использовать полностью потенциал менеджеров по продажам. Как говорится, мало знать систему движения, надо еще уметь делать фокус.

Для того, чтобы разгрузиться от текущей ненужной работы руководителю целесообразно провести анализ своих обязанностей и определить, что необходимо делать ему  самому, а что целесообразно и возможно передать подчиненным. Для проведения этого мероприятия целесообразно воспользоваться материалами (Делегирование полномочий; Системная работа с ОБРАЩЕНИЯМИ сотрудников;)

При проведении проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» применяется вариант работы по решению ваших текущих проблем и перспективных задач.

Рассматривая вопрос о начале сотрудничества по проекту «Успешные Продажи», Вы необходимо знать, что катастрофа - это момент времени еще не тогда, когда уже все сгорело, а тогда, когда события приняли необратимый оборот.

Чтобы принять правильное решение вам необходимо сказать «Да» по одному из двух вопросов:

- или оставить в продажах все как сеть сейчас со всеми нынешними проблемы как на предприятии, так и у себя лично. При этом старые подходы в работе дадут вам новый результат?

- или принять единственно правильное решение - гладко в процессе повседневной работы сотрудников и своей увеличить доход и  самому себе упростить жизнь?

«Пока управленец (руководитель)  не признает инструменты управления, как к этой категории относят гаечные ключи, отвертки  или молотки, он склонен считать их какими-то теориями или о чем-то подобным. Он не осознает, что у него действительно имеются настоящие инструменты, которыми нужно пользоваться при управлении как ключами и отвертками при ремонте автомобиля или молотками и отвертками при ремонте дома. И, не понимая этого, он не будет ими пользоваться, управлять продажами как бы откручивая или закручивая болты и гайки собственными руками. При такой работе  постоянно будут ссадины и травмы. От болтов и гаек – физические, от сотрудников душевные».

У меня для Вас господин РУКОВОДИТЕЛЬ есть хорошее предложение. Проведя у себя  проект «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ»  Ваши нынешние сотрудники будут работать лучше и новые не через два месяца, а гораздо быстрее будут давать результат с доходом.

Внедрив инструменты ведения продаж проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» вы очень быстро поймете, где у ваших сотрудников проблемы в работе - вне предприятия или внутри? Вы также сможете легко сможете понять, какие резервы роста продаж на предприятии скрыты от вас и какие из них и когда целесообразно использовать, чтобы нарастить объемы продаж сейчас и с будущем. Ведь то, что хорошо сегодня, не факт, что даст результат завтра.

У нас в республике в работе предприятий существуют два самых главных резерва роста продаж не  требующих дополнительных финансовых затрат: лень и недостаточная компетентность ваших сотрудников.

"Плохой продавец - это не судьба - это лень."

Иногда руководители рассуждают: «Я не буду обучать сотрудников. А то вот я обучу их, вложу свои деньги, а они уйдут в другую компанию потом». Когда в голову приходят такие мысли руководителю необходимо первоначально ответить себе на вопрос: «Если я их не обучите – и они у Вас останутся! Что Вы будете делать с ними тогда?». Ознакомьтесь с информацией от чего зависит квалификация продавца в материале «Компетентность и профессионализм» расположенном на нашем сайте на странице «Статьи».

В проекте «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» Мы даем простые, но не примитивные решения. Не сложные и результативные подходы в работе ваших сотрудников. Проблему ПРОФЕССИОНАЛИЗМА продавцов в достаточно быстрые сроки мы решаем применяя «Адаптивную систему совершенствования в продажах». Ознакомиться с этим подходом Вы можете в материале «Адаптивная система совершенствования» расположенном на нашем сайте на странице «Статьи».

При рассмотрении вопроса стоимости проекта следует учитывать, что на разработку одного хорошего кейса (методического материала который у Вас остается после проекта и который Вы будете постоянно использовать) уходит не один рабочий день. Если подсчитать Ваши затраты рабочего времени и денег на создание одного кейса и сравнить их со стоимостью одного кейса, который предлагаем мы, то Вы увидите, что лучше его купить, чем разрабатывать самостоятельно. При том, что мы даем свои разработанные и проверенные временем кейсы вместе с практическим обучением.

Обучение - это не покупка канцтоваров, а это развитие бизнеса. Это повышение качества работы сотрудников ведущие к увеличению результативности и доходов — это необходимая и самая выгодная инвестиция в долгосрочное развитие организации, в ее «здоровье».

Не тратьте зря время при обучении сотрудников на собственные эксперименты и экспромты, из времени состоит Ваша жизнь.