Автомобильные аукционы BIDCAR.EU
 
 

Компетентность и профессионализм.

   Компетентность руководителя — потенциальная готовность, активность и стремление достигать поставленные цели и решать поставленные задачи со знанием дела.

Компетентность:

  • включает в себя такие компоненты как содержательный (знание) и процессуальный (умение);
  • предполагает знание существа задачи и умение её решать, а также постоянное обновление знаний, владение новой информацией для успешного применения этих знаний в конкретных условиях - то есть обладание базовым и текущим знанием;

     Различие между компетентным и некомпетентным руководителем проявляется в его окружении.

   Руководитель либо является следствием своего окружения – прогибается под окружение, либо способен вызывать следствия в своём окружении – прогибать окружение под решение поставленных им целей и задач.

   Профессионализм продавца — способность к осуществлению необходимой работы за наименьшее время с наибольшим результатом. Процент профессионализма равен проценту навыка (способности), а в конечном счете проценту результативности выполняемой работы. Поскольку у любой работы существуют два аспекта — ресурсный и результативный, то именно развитие профессионализма определяет превращение ресурса (возможностей) предприятия в результат продажи.

Компетентность и профессионализм

начинается с кругозора сотрудника и заканчивается его навыками.

   Кругозор - круг интересов и понятий человека. Прочитав что-либо в интернете, вы всего лишь расширите свой кругозор. А кругозор денег не приносит. Деньги приносят только применение знания через умения и навыки.

    Зна́ние (чего-либо) — уверенное понимание чего-либо (предмета, учения и т.д.) и умение самостоятельно обращаться с ним, разбираться в нём, а также использовать для достижения намеченных целей.

    Обыденное знание служит основой ориентации человека в окружающем мире, основой его повседневного поведения и предвидения, но обычно оно содержит ошибки и противоречия. Профессиональному знанию присущи: логическая обоснованность, доказательность, воспроизводимость результатов, проверяемость, стремление к устранению ошибок и преодолению противоречий.

   Умение — освоенный человеком способ выполнения действия, обеспечиваемый совокупностью приобретенных знаний и  сопутствующих умений и навыков. Причем выполняемое действие в случае применения умений еще не достигло автоматизированности. (Для автоматизированности выполнения действий требуются навыки).

   Умение является промежуточным этапом овладения новым способом действия, основанным на правиле (знании) и соответствующим правильному использованию этого знания в процессе решения определенного типа задач, но еще не достигшего уровня навыка.

   Умение формируется путем упражнений и создает возможность выполнения действия не только в привычных, но и в изменившихся условиях.

   На́вык — деятельность, сформированная путём неоднократного повторения и доведения до автоматизма.

  По сфере применения навыки делятся на различные группы. Выработка навыков одной группы автоматически не дает выработку навыков в другой группе.

   Интеллектуальный Навык — автоматизированный прием, способ решения встречавшейся ранее задачи.

    Двигательный Навык — автоматизированное воздействие на внешний объект с помощью движений в целях его перемещения (преобразования), неоднократно осуществлявшееся ранее.

   Различают также Навыки исходно автоматизированные, формирующиеся без осознания их составляющих (компонентов), и Навыки вторично автоматизированные, которые формируются с предварительным осознанием составляющих (компонентов) действия и при необходимости они легче становятся сознательно контролируемыми, быстрее совершенствуются и перестраиваются.

    Навыки характеризуются и разной степенью обобщенности: чем больше группа объектов, по отношению к которым Навык может быть осуществлен, тем более он обобщен и стабилен.

   Всякий новый способ действия, протекая первоначально как некоторое самостоятельное, развёрнутое и сознательное умение, затем в результате многократных повторений может осуществляться уже в качестве автоматически выполняемого навыка.

     Эффективный метод повышения профессионализма в продажах хорошо изложен в статье «Адаптивная система совершенствования» http://prbk.www.by/stati-i-publikatsii/7581.html

   В продажах иерархия «Кругозор – знание» определяется следующими характеристиками:

Уровень «Кругозора» – человек (продавец) рассказывает Вам о порядке ведения продажи от третьего лица: «Я скажу вот так и сделаю эдак»;

Первые две ступеньки: 1) Я ну буду этого делать; 2) Я не могу это сделать (не умею; не получится;);

Уровень «Знание» - пытается рассказать ход продажи от первого лица и «залипает» от первого возражения или «сваливается» в процессе продажи в презентацию или на ступень «Кругозора» на рассказ от третьего лица;

Третья и четвертая ступенька: 3) Я  хочу это сделать; 4) Как мне это сделать;

Уровень «Умение» - ведет продажу от первого лица (от себя) и с неуверенностью преодолевает дополнительные возражения.

Пятая и шестая ступенька: 5) Я попытаюсь; 6) Я могу это сделать;

Уровень «Навык» - изящное и легкое преодоление возражений через продление разговора и задание собственной шкалы ценности переговоров с переводом переговоров в свою пользу.

Седьмая и восьмая: 7) Я это сделаю; 8) Это же так просто!

 

 

 
Пожаловаться на сайт