Определение потребностей в улучшении продаж
Приглашение на предприятие консультанта - не затратный, а инвестиционный проект. И гораздо правильнее рассматривать расходы на консультирование как инвестиции в повышение результативности работы «Предприятия».
Читая этот материал просьба смотреть его не только с позиции, что знаете или не знаете Вы лично, а оценивать с позиции, что из предложенного хорошо умеют делать Ваши сотрудники ведущие продажи и, что у Вас работает(не работает) на предприятии, что может облегчить Вашу жизнь как руководителя.
К сожалению «Слишком много людей думает о защите, вместо того, чтобы думать о возможности.» Бенджамин Франклин
Уважаемый Руководитель!
Как Вы знаете, одна из самых сложных работ руководителя – это выбор правильного решения. Гегель по этому поводу утверждал, что, не понимая реальности, мы не можем сделать свободный выбор. А борьба против непонятного напрасна. При этом существуют четкие подходы изучения и оценки реальной ситуации.
Если Вы хотите иметь ответы на следующие очень важные вопросы:
«Что Вам мешает иметь у себя продажи хорошо работающие как часы?»
«Как быстро и четко провести необходимые изменения и улучшить продажи на своем «Предприятии», чтобы рос доход Вашего бизнеса и текущая работа сильно не напрягала, а была в удовольствие?»
«Кто может помочь получить необходимый результат?»
В каждодневной работе Вам знакома такая ситуация - Директор вызывает руководителя продаж: «Я тобой недоволен, ты плохо управляешь своими подчиненными.»
– «Почему?!» – «У тебя вид замученный, а у них – довольный», а должно быть с точностью наоборот!
Чтобы получить ответы на важные вопросы Вы готовы принять нашу добрую помощь как содействие в облегчении вашей работы?
Чтобы принять взвешенное решение ответьте себе дополнительно на следующие вопросы:
Вам, что-то или кто-то мешает работать с бизнес-тренером по теме оптимизации и облегчения своей работы как руководителя в продажах?
- Вы, что-то потеряете от сотрудничества с нами или наоборот приобретете?
- Что Вам надо для полного счастья от сотрудников работающих в продажах?
- Что Вам мешает все это от них получить?
Помните, что «Деньги вовремя не заработанные – навсегда потерянные !»
Главное не откладывать все на потом потому, что как гласит народная мудрость: «"Когда-нибудь потом" - опаснейшая болезнь, которая рано или поздно похоронит ваши мечты вместе с вами!»
По этому поводу Карл Краус сказал: «Слабый человек сомневается перед тем, как принять решение; сильный - после.»
Как вариант начала нашего с Вами взаимовыгодного сотрудничества предлагаем провести анализ ситуации существующей в продажах на Вашем предприятии с получением Вами как руководителем практических рекомендаций по улучшению продаж для группы от 1 до 5 сотрудников. Наша работа проводится в формате практического модуля «Анализ потребностей в улучшении продаж».
Как проходит наше с Вами взаимовыгодное сотрудничество.
В начале работы(на первой встрече) Мы встречаемся с руководителем продаж и уточняем его видение на существующие ограничения которые мешают сотрудникам продавать больше.
Дальше проходят индивидуальные беседы с менеджерами по продажам на предмет выяснения их личного мнения, что им мешает продавать больше и что им необходимо дополнительно, что они продавали больше.
После индивидуальных бесед мы проводим коллективное обучение сотрудников как конвертировать знания предприятия в деньги, как самосовершенствоваться в продажах по следующим темам обучения: скрипты; работа с Центром Принятия Решений у заказчика; и т.д.; Также дается домашнее задание сотрудникам на неделю.
Сотрудникам даются проверенные практикой тесты на предмет выявления их склонности к продажам, которые сотрудники спокойно заполняют и в течение недели высылают бизнес-тренеру. Так же им предоставляются видео-материалы по самостоятельному обучению продажам.
После обучения сотрудникам дается небольшое домашнее задание:
заполнить тесты и отправит их бизнес-тренеру из расчета один тест в день;
составить индивидуальный перечень наиболее частых возражений получаемых от клиентов;
самостоятельно для себя написать (и постоянно корректировать скрипты для легкого преодоления "залипаний" при сопротивлениях и возражениях клиентов);
Выполнение домашнего задания в течение недели покажет главные причины отказов клиентов от работы с конкретным сотрудником.
В течение недели между первой и второй встречами дистанционно, а во время второй встречи лично бизнес-тренером:
- с сотрудниками:
- рассматриваются возникшие вопросы в процессе выполнения домашнего задания;
- даются рекомендации бизнес-тренера как устранить имеющиеся ограничения при ведении продаж;
- с руководителем продаж:
- на второй встрече обсуждаются итоги работы за неделю;
- выдаются практические рекомендации по устранению существующих ограничений в продажах и расширению имеющихся узких мест;
- оказывается помощь руководителю в настройке работы подчиненных для превращения сотрудников из «проигрывателей» (от слова «проиграть») в выигрывателей (от слова «выиграть»). (Подобнее об этом говорится в статье «Почему менеджеры по продажам не хотят продавать или как улучшить продажи на предприятии» расположенной на нашем сайте в разделе «Статьи»;
- руководителю предоставляются инструменты для проведения экспресс собеседования с претендентами на имеющиеся вакансии в продажах;
После того, как модуль реализован – всегда осуществляется гарантийная поддержка на время работы сотрудника по персональному плану сроком от 2 до 3 недель.
Принимая решение, как работать дальше помните, что
«Фортуна в жизни периодически стучится в дверь каждого человека, но человек в это время нередко сидит сам в себе и никакого стука не слышит». Марк Твен