Точным индикатором состояния дела на «Предприятии» является ситуация в отделе продаж. Если продавцы вместо активной и результативной работы жалуются на внешние обстоятельства, которые им якобы мешают продавать столько сколько необходимо: отсутствие необходимого количества клиентов на необходимый объем продаж, якобы высокие цены на товары предприятия и т.д., и в это же время не демонстрируют активности в работе,  ни каких не предпринимают дополнительных мер для увеличения продаж, то «Предприятие» катится вниз к разорению.

    В продажах, как правило, продавцам удобнее и привычнее ругать внешние обстоятельства, чем самим менять подходы в работе. Да к тому же, они не только не хотят, но и не знают, как надо правильно и результативно работать по новому в сложившихся  условиях кризиса, когда сокращаются рынки.

«Почему умирают успешные организации?»

    Скачущий по дороге всадник спрашивает крестьянина: «Как проехать в ближайший город?». «Вы двигаетесь не в самом лучшем направлении», - отвечает крестьянин. «Ничего: у меня прекрасный конь». - «Но вам же в другом направлении…». - «Ничего: у меня запас еды на много дней». Иногда, чем лучше у вас конь и чем больше запас провианта, тем дальше вы от цели. С. Лазарев. «Чистая карма».

    И если ничего не предпринимать, то наступает такая точка, после которой действия на «Предприятии» становятся необратимыми. Точка невозврата - момент, после которого уже нельзя повернуть назад и наступление негативных последствий ведущих к разорению предприятия неизбежно.

    За время постоянной работы у менеджера по продажам формируется «Паттерн» - это процесс выборочного отражения информации и приписывания ей значения. В обычной жизни это некая привычка или модель, образец (например, поведение которое копируется или моделируется, то есть когда человек сам является результатом подражания какому - то или другому поведению);

    «Паттерны» ведения продаж   сформированные в условиях работы которые были ранее (до кризиса или по предыдущему месту работы) менются только под определенном воздействии из вне.

    Звучит парадоксально, но в умелых руках любой недостаток можно превратить в достоинство. Умение превращать свои недостатки в достоинства – это отличительная особенность людей,  у которых отсутствует низкая самооценка.

    Чтобы продемонстрировать другую и полезную точку невозврата, мне хочется привести пример из произведений Чарльза Диккенса.

    Один из героев этих произведений - мистер Пиквик - имел очень внушительный вес.

    И вот, как-то раз,  когда мистер Пиквик куда-то торопился, он остановил кэб на улице. Пикивик уселся в кэб и только тогда заметил, что кэбмен - тоже человек очень тучного телосложения, а лошадь при этом выглядела очень непрезентабельно - это была дохлая тощая кляча.

Мистер Пиквик удивляется и спрашивает кэбмена: "Простите, милейший, а эта кляча нас довезет или нет?"

На что кэбмен отвечает: "Не извольте беспокоиться, сэр. Главное — заставить сделать ее первый шаг, после этого кэб набирает скорость, и кляча убегает от него, чтобы он ее не задавил".

    Именно это и есть полезная точка невозврата - стоит только сделать первый шаг, и дальше события сами собой потекут по новой результативной  колее.

    Этот случай показывает закон из человеческой психики - стоит нам только что-то сделать, как плохое так и хорошее, мы тут же придумает тысячи аргументов, оправдывающих это событие. И, следовательно, будем стараться это действие развить и дальше.

    Это основной принцип нашей эмоциональной жизни - внешние правильные обстоятельства подгоняют человека, как тяжелая телега подгоняет полуживую клячу.

    Привычки, часто негативные,  подпитывают и направляю действия сотрудников ведущих продажи, и сами за них решают, что  они сделают в дальнейшем.

    Так зарождается привычка к курению, алкоголю, перееданию (в быту) и  лени, отговоркам, безответственности, пассивности (на работе). «Паттерны» (привычки)  начинают управлять сотрудниками, а не сотрудники обстоятельствами.

    И к сожалению не все  руководители распознают негативные привычки у сотрудников, и направляют развитие событий по нужному «Предприятию» пути. В момент (точки невозврата), в который можно пустить события по нужному для «Предприятия» сценарию.  «Глазами не увидишь – из кармана дополнишь.»

    Если этот момент не отследить или упустить, то события в продажах потекут по привычному гибельному пути к смерти и исчезновению когда-то успешно работающего «Предприятия».

    Но если эту точку своевременно увидеть и начать за ней осознанно наблюдать, то вы сможете выбрать, как вам правильно в этот момент поступить.

    Иными словами, любая привычка  («Паттерн») имеет свой алгоритм. Чтобы избавиться от этой негативной привычки («Паттерна»), нужно этот алгоритм изменить.

    Причем изменить минимально, но так, чтобы в итоге привычное плохие  действия (лень; отговорки; и т.д.) не реализовывались.

    Привычный низкорезультативный подход в работе типичного продавца, который не дает нужного результата таков: Что сами клиенты захотели взять – то и взяли.  А дальше демагогичские рассуждения: «Цена большая. Рассрочка малая. У конкурентов условия лучше. Нету хороших заказчиков.» На самом деле все обстоит по-другому.

    «Жизнь это комедия для тех, кто думает и трагедия для тех, кто чувствует.»

    Рассмотрим этот механизм изменения привычки на примере реализации Проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» с использованием эффективной методики «10-20-70» - в виде постоянно действующего «Семинара-тренинга» + «Обучения на рабочем месте» = «Знания + опыт/профессиональные навыки».

     Примечание:

    Обучение на рабочем месте - это обучение персонала  в  ходе  выполнения сотрудником постоянной работы, в обычной рабочей ситуации на своем рабочем месте.

Семинар – это форма обучения чему-то конкретному и как правило, новому с обсуждением учебного материала участниками..

Тренинг – это процесс обучения путем тренировки для приобретение и наработка практических навыков.

Очень важно!!!: Самое сложное в силовых тренировках вовсе не приседания со штангой весом в 250 кг на плечах.

    Для большинства спортсменов, занимающихся силовыми видами спорта, самое сложное - начать укладывать сумку, чтобы пойти на тренировку. Потому что, после того, как спортсмен начал укладывать сумку, дальнейшие действия текут привычному сценарию «Паттерну» и уже не вызывают такого протеста, как первое самое важное действие - укладывание сумки.

    Это же правило распространяется и на повышение результативности в продажах.

    Если предприятие желает стать успешнее, то руководству нужно научиться отслеживать эти критические точки невозврата, и именно в них слегка изменять привычный сотрудникам алгоритм действия. Тогда они смогут без труда изменить свои плохие  привычки на результативные.

    При работе с сотрудниками руководителю следует учитывать, что у людей присутствует потребность принадлежать своей рабочей группе.  На предприятии в целом и в различных отделах существуют различные формальные и неформальные группы (основанные на дружеских взаимоотношениях и общих интересах). Поэтому любую неформальную группу в отделе продаж можно использовать в интересах предприятия, воздействуя на всю группу через одного или нескольких работников и тем самым увеличивая производительность труда.

    В результате двух лет исследований, в коллективе, подвергшемся экспериментам по влиянию на людей, производительность труда увеличилась на 40%.

    Внутри неформальной группы существует своя мораль. Она заключалась в следующих правилах – в группе нельзя выделяться и быть выскочкой, нельзя делать слишком мало и слишком много работы. Кроме того внутри группы существуют свои способы взаимопомощи и поддержки, существует своя мораль и свои нормы поведения в процессе трудовой деятельности. И если правильно повысить планку слишком мало и слишком много работы – отдел продаж начинает работать более результативно без увеличения расходов.

    Человек - это существо которому необходимо принадлежать к определенной группе и поддерживать групповое поведение. При повышении результативности продаж ориентация руководства предприятий должна быть направлена в первую очередь на людей, а уже потом на товар. Т.е. чтобы повысить экономическую эффективность в продажах, на первом месте должна быть высокая квалификация сотрудников и организация их условий труда и общения.

    В таком случае нужно говорить не отдельно о субъекте и психологическом окружении, а о включающем и то и другое жизненном пространстве сотрудника, в котором поведение определяется как реализация возможностей человека.  

    Основная проблема в ситуации целеобразования человека состоит в существовании несоответствия между тенденцией ставить все более высокие цели и желанием избегать неудач.

    Величина переживания неудачи равна нулю на уровнях самой большой трудности и достигает максимума в области относительно легких заданий. При правильной организации работы по методике проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» переживания из-за неудач в области слишком легких заданий перестает приниматься во внимание. Иными словами, только тогда, когда речь идет о цели, которая лежит в границах зоны возможностей данного субъекта, могут исчезать переживания неудачи. Хорошо организованная работа, при которой успешные действия преобладают над неудачами не демотивирует, а мотивирует менеджера по продажам на достижение запланированного результата – объема продаж.

    Суть подхода проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» «10-20-70» как все гениальное просто и при этом результативно:

— 10 % времени занимает обучение в виде  проводимых бизнес-тренером семинаров, тренингов и т. д.;

— 20 % времени занимает индивидуальное обучение сотрудника на рабочем месте с бизнес-тренером;

— 70 % времени занимает обучение за счет решения реальных задач на своем рабочем месте;

    На первом этапе упор в работе сотрудников делается на увеличение общения с клиентами. На последующих этапах упор делается на повышения качества работы с клиентами.

    Такой метод работы позволяет значительно сократить сроки адаптации новых и  повысить профессиональный уровень, и результативность работающих сотрудников.

    Срок реализации проекта в зависимости от выбранных модулей составляет от двух до восьми недель.

    По желанию заказчика процесс обучения бизнес-тренером может быть заменен предоставлением рабочих материалов для самостоятельной работы на предприятии и проведением разовой консультации по использованию материалов.  

    Миссией проекта является - помощь тем людям и «Предприятиям», которые хотят поднять на новый уровень личные продажи или продажи компании.

    Целью проекта является - достижение поставленных целей нашими «Партнерами - Заказчиками».

    Порядок реализации проекта – повышение уровня продаж через результативную работу менеджеров по продажам методом расширения «узких мест» в работе.

    В результате участия в проекте сотрудник, который действует по такой схеме, каждый раз, когда захочет полениться и придумывать отговорки уже осознанно принимаете решение по повышению результативности продаж – «Пожалуй, лучше я воспользуюсь полученными знаниями и материалами проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» и поработаю с новыми и старыми клиентами». И начинает звонить и(или) встречаться с клиентами.

     Работа с точками невозврата ведется исключительно управленческими и психологическими методами и позволяет добиться прекрасных результатов в продажах.

    Особая сила воли участникам проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» при этом не нужна.

    Возможно, это кажется фантастикой... Кажется, как можно сделать так, чтобы человек, который еще вчера жаловался на жизнь, сегодня начал работать и приносить на предприятие результат.

    Между тем опыт показывает, что применение инструментов осваиваемых во время работы проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» позволяет путем обучения и выполнения несложных заданий решить эту проблему. Эти эффективные задания  будут осваиваться сотрудниками с первого дня проекта. 

«Когда ты знаешь, что и как делать все становится на свои места!!!»