Приглашение на предприятие консультанта - не затратный, а инвестиционный проект. И гораздо правильнее рассматривать расходы на консультирование как инвестиции в повышение результативности работы «Предприятия».

         Читая этот материал просьба смотреть его не только с позиции, что знаете или не знаете Вы лично, а оценивать с позиции, что из предложенного хорошо умеют делать Ваши сотрудники ведущие продажи и, что у Вас работает(не работает) на предприятии, что может облегчить Вашу жизнь как руководителя.

«Прежде чем решать задачу, полезно ознакомиться с ее условиями»  Дьердь Пойя

Уважаемый   Руководитель!

  Когда в продажах, по непонятным причинам, наблюдается застой… Либо когда Клиентов нет или очень мало… Причем раньше было больше, а теперь почему-то перестали заходить, звонить, обращаться… - что толку спрашивать «почему?» у других? Спросить об этом надо у самих  Клиентов. Бесполезно искать решение, не выяснив причин.

Гипотезы и предположения менеджеров по продажам очень часто сильно отличаются от того, что на самом деле думают Клиенты. А Клиенты, в свою очередь, часто думают не то, что есть на самом деле. Что они себе думают – это их… нет, не проблемы, а СТЕРЕОТИПЫ. Чтобы понять «почему?» (и определиться «что делать?»), нужно собрать эти стереотипы. То есть провести опрос - побеседовать с людьми.

При всей очевидности этого шага, вокруг него существует своя мифология (или система  «отмазок»). Например:

«Это же потребуется целое… (маркетинговое/социологическое/… - подставьте нужное) исследование. А ни времени, ни средств, ни специально обученных людей для этого нет».

«Мне некогда этим заниматься (читай: а сам(а) я боюсь)».

«К нужному(статусному) Клиенту нет доступа».

«Мы и так знаем, что нужно нашим Клиентам».

«Еще никто не жаловался…» и т.д.

Такими «отмазками» менеджер по продажам подсознательно решает задачу – а как бы обойтись без опросов? При этом к сожалению мало кто понимает, что принимать меры по увеличению продаж без проведения опросов - все равно, что назначать лечение, не проведя диагностики, а лишь полагаясь на свою интуицию.

Как проходит наше с Вами взаимовыгодное сотрудничество.

    В начале работы(на первой встрече) Мы встречаемся с руководителем продаж и уточняем его видение на существующие ограничения в работе с клиентами которые мешают сотрудникам продавать больше.

      Дальше проходят индивидуальные беседы с менеджерами по продажам на предмет выяснения их личного мнения, что мешает клиентам покупать больше. 

   После индивидуальных бесед мы проводим коллективную работу с сотрудниками сотрудников по подготовке проведения опроса и как в дальнейшем конвертировать в деньги знания полученные при опросе клиентов.

       После обучения сотрудникам дается небольшое домашнее задание:

провести опросы определенного количества клиентов по составленный в процессе обучения вопросам;

    Выполнение домашнего задания в течение одной-двух недель покажет главные причины отказов клиентов от работы с конкретным сотрудником.

        В течение недели между первой и второй встречами дистанционно, а во время второй встречи лично бизнес-тренером:

1. с сотрудниками:

• рассматриваются возникшие вопросы в процессе выполнения домашнего задания;
• даются рекомендации бизнес-тренера как устранить имеющиеся ограничения при ведении опросов;

2. с руководителем продаж:

• на второй встрече обсуждаются итоги работы за неделю;
• выдаются практические рекомендации по применению полученной в процессе опроса инфорамации для устранения существующих ограничений в продажах и расширения имеющихся узких мест;
• оказывается помощь руководителю в настройке работы подчиненных для превращения сотрудников из «проигрывателей» (от слова «проиграть») в выигрывателей (от слова «выиграть»). (Подобнее об этом говорится в статье «Почему менеджеры по продажам не хотят продавать или как улучшить продажи на предприятии»  расположенной на нашем сайте в разделе «Статьи»;

        После того, как модуль реализован – всегда осуществляется гарантийная поддержка на время работы сотрудника по персональному плану сроком от 2 до 3 недель. 

В настоящем проекте проводятся  опросыв, которые по жанру ближе к расследованию нежели к классическому маркетинговому опросу. Например, когда надо понять, почему упали продажи старым постоянным клиентам, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развивать продажи.

Для целей настоящего методического пособия понимается:

Опрос – работа с клиентом по выяснению его требований и пожеланий к партнерам для установления постоянного взаимовыгодного сотрудничества.

Квалификация - выяснение потребностей заказчика в масштабе одной конкретной сделки.

Объектом и предметом опроса клиентов являются потенциальные возможности расширения сотрудничества с заказчиками, более глубокое понимание различных сторон такого сотрудничества.

Целью опроса является выяснение реальных требований и пожеланий клиентов и заказчиков в целом к поставщикам, а также определение существующих барьеров в работе с клиентами преодолев (сняв) которые сотрудничество будет продолжено или расширено путем расшивки «узких мест».

Бывает полезно узнать о самой процедуре заказа; о том, что причиняет Клиентам основную «головную боль». А именно:

• что они обычно заказывают, в каком количестве и как часто;
• чем руководствуются при выборе подрядчика/поставщика, на что обращают внимание;
• с какого рода проблемами им приходилось сталкиваться (неважно, у каких подрядчиков или поставщиков – мы даже имен их не спрашиваем);
• как они вообще заказывают (цепочка типовых действий и согласований, особенно при  корпоративном заказе на предприятии Заказчика; какие документы при этом выставляются, какие коммуникации осуществляются, как все происходит);
• что им бывает не совсем удобно при заказе и последующем использовании/эксплуатации («узкие места»);
• каких товаров и услуг, какого сервиса им не хватает;
• что хотелось бы улучшить/изменить;

Обращаем внимание: это только вектор опросов, а НЕ сами вопросы.

К тому же эти пункты находят свое «преломление» в каждом конкретном случае.