Крыштон Олег.

Руководитель проекта "УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ"

«Чтобы дойти до цели,

надо прежде всего идти.»

Оноре де Бальзак

 

Доброго для Вам уважаемый руководитель!

В этой статье хочу поговорить с Вами о том, как используя имеющиеся внутренние резервы можно улучшить продажи на Вашем предприятии.

Занимаясь управлением продажами и думая над повышением результативности продаж вы чувствуете, что существует два вида факторов влияющих на результативность продаж - это внешние и внутренние.

Вам как руководителю очень сложно повлиять на  внешние факторы, такие как к примеру общая ситуация на рынке продаж. А вот на вторую группу факторов – это внутренние факторы, Вы спокойно сможете повлиять, чтобы продажи давали лучший результат чем дают сейчас. И знаете о каких факторах уважаемый руководитель идет речь?

К таким основным внутренним факторам относятся – это активность сотрудников, правильная организация их работы и, что очень важно – профессиональная квалификация как продавцов, чтобы за меньшее время они могли сделать больше. Согласитесь, что на эти три фактора толковый руководитель спокойно можете повлиять, главное, было бы желание и время. И знаете уважаемый руководитель, какие основные препятствия мешают это делать и как эти препятствия в работе сотрудников преодолевать? Об этом будет мой рассказ дальше.

1. «Зона комфорта» (является ограничением, когда в продажах ведется работа на процесс, а не на результат)

За время своей работы сотрудники в продажах привыкают к однотипному подходу в работе и у них образуется своя личная «Зона комфорта». При этом «Зона комфорта» - это не «комфортная обстановка» как в быту, а область жизненного пространства для человека, дающая ощущение комфорта, уюта и безопасности в понимании этого самого человека. То есть под «зоной комфорта» продавцы часто понимают состояние, когда их не трогают и тогда они ощущают комфорт и безопасность, даже если и жалуются на жизнь. И жалобы на жизнь, это для них тоже нахождение в «зоне комфорта». И знаете, что плохого для работы в этом состоянии?

А то, что ограничиваясь своими привычными, а часто рутинными действиями и мыслями, сотрудники  сталкиваются с отказами клиентов и оказываются в очень застойном состоянии «проигрывателей» (от слова «проиграть»), из которого они не могут выбраться без посторонней помощи, чтобы стать «выигрывателями» (от слова «выиграть»). И в состоянии «проигрывателя» всегда на вопрос «Почему не продаешь?» появляется масса отговорок: «Клиентам это надо они у других закупают; цена большая; и другие тому подобные отговорки;». Вы сталкиваетесь с такими немотивированными отговорками в работе своих продавцов?  Знаете, как действовать в такой  ситуации?

У каждого человека - своя «Зона комфорта». И руководитель при желании может расширить «Зону комфорта» сотрудников «проигрывателей» до состояния «выигрывателей». Вы хотите уважаемый руководитель, чтобы у Вас работали «выигрыватели»? Да, это возможно. Для этого необходимо перестроить продающих сотрудников с принципа работы на процесс «звонил; отправлял; встречался; у них уже есть другие поставщики» на принцип работы на результат – «договорился на спецификацию и количество товара и продал». У нас на проекте «Успешные продажи» для этого есть хороший инструмент - «Шкала результативности этапов работы по сделке продажи». При подходе «работа на результат» мерилом работы менеджера по продажам вместо усталости становится результативность, которой часто так не хватает сотрудникам. Сталкиваетесь проблемой оценки работы самими сотрудниками, когда они жалуются на усталость или то, что они много работали и совсем не думают о результативности?

Вам уважаемый руководитель теперь понятна суть проблемы нахождения сотрудника в «Зоне комфорта» и один их эффективных путей ее решения?

 

2. И где же взять продающих сотрудников?

Вы сейчас набираете новых сотрудников? И за последние несколько месяца многих толковых взяли? При этом к сожалению ситуация сейчас с кадрами такова, что когда к вам приходит новый сотрудник, то как правило перед этим у него как минимум месяца 3, а то и все 6 продажи падали (согласитесь, что с растущих продаж никто не увольняется и в другую фирму не идет), так ведь уважаемый руководитель? Значит человек это время 3-6 месяцев работал как «проигрыватель» (от слова «проиграть», как мы с Вами уже говорили), а вам нужно сделать из него «выигрывателя», чтобы толк в работе был. У вас уважаемый руководитель есть на предприятии технология, как из работников «проигрывателей» делать сотрудников «выигрывателей»? И к сожалению такая же существует картина со старыми сотрудниками, если 3-6 месяцев у них (старых и опытных) продажи падают, то согласитесь, что они тоже становятся «проигрывателями».У Ваших нынешних продавцов сейчас продажи падают или растут?

Проект «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» помогает сделать руководителям которые этого хотят технологию работы в продажах – «выигрывателей», чтобы и новые и старые сотрудники всегда были «выигрывателями», а не проигрывателями. Согласитесь уважаемый руководитель, что Вам выгодно иметь у себя технологию как из «проигрывателей» делать «выигрывателей»? И тогда Вы имеете стабильные продажи и сами лично не зависите от сотрудников.

Вы знаете какую серьезную проблему несут продавцы «проигрыватели»? Продавцы «проигрыватели» хотят получать деньги, а не зарабатывать и поэтому  руководителю приходится тратить на них часто в пустую свои силы и нервы - их необходимо постоянно «пинать». И согласитесь, что к сожалению слишком часто руководители ошибочно надеются, что просто поменяв одних «проигрывателей» на других, без изменения подходов к работе на предприятии  может улучшиться ситуация в продажах. Знаете уважаемый руководитель из-за чего сотрудники так себя ведут и как из «проигрывателей» делать «выигрывателем»?

 

3. Чтобы сделать из «проигрывателя» - «выигрывателя» необходимо изменить динамические стереотипы сотрудника.

Вы читали или может быть слышали, про такое понятие в психологии как «Динамические стереотипы»? — Это один из основных законов высшей нервной деятельности, который проявляется у человека в образовании определенных привычек, навыков и приспособляемости к тому или иному образу жизни и деятельности. Проще говоря, человек старается делать свою работу всегда так, как привык ее делать раньше (включая и пассивность или активность на работе). Вам теперь уважаемый руководитель понятно, что такое «Динамические стереотипы» и как они влияют на работу человека, особенно когда работа меняется и требует большей интенсивности и новых подходов чем хватало раньше?

Для формирования собственного «Динамического стереотипа» сотруднику необходим внешний стереотип, т. е. определенная последовательность действия и раздражителей, таких как указания руководителей, согласия или отказы клиентов.

Вам для информации: Обиды и поражения человеком помнятся в 7-12 раз дольше побед и неудач.

Изменить «Динамические стереотипы» ведения продаж сформированные в условиях работы которые были у сотрудников ранее (до кризиса или по предыдущему месту работы)  можно только силовым способом. Либо сам сотрудник решит себя изменить, либо руководителю необходимо поставить его в условия «правильной работы» при которых сотрудник будет вынужден поменять свои «Динамические стереотипы» через подходы к работе и превратиться из «проигрывателя» в «выигрывателя».

И знаете уважаемый руководитель, в какую сторону в первую очередь необходимо менять стереотипы в работе сотрудника в первую очередь?

 

4. Крайне необходимо привести соответствие сотрудника цене руководителя;

Вы знаете о чем идет речь? К сожалению в работе сотрудников особенно в такой не легкой сфере деятельности как продажи одной мотивацией в виде % не обойтись, так как каждый человек имеет свою цену и сумма (цена) сотрудников работающих в продажах к сожалению, как правило меньше цены желаемой руководителем и поэтому руководитель от работы сотрудников очень часто получает цену, то есть денег меньше чем стоит сам. Понимаете уважаемый руководитель, о чем я Вам сейчас говорил? То есть руководитель часто заблуждается считая, что сотрудники хотят заработать больше и поэтому у них должна быть готовность много и хорошо работать. А при этом сотрудникам хватает меньше и они не хотят много работать, а хотят меньше делать и сидеть с своей «Зоне комфорта». Вам известна такая проблема среди Ваших работников в продажах и знаете (Ф.И.О.) как решить (не допустить) такую проблему?

 

5. Как поднять цену сотрудника или порядок планирования на результат.

Чтобы поднять цену сотрудников, обязательно необходимо запланировать им план продаж в денежном выражении если не директивно, то хотя бы индикативно (рекомендательно, условно обязательно).

У Ваших сотрудников есть установленный план продаж в конкретных цифрах? К сожалению часто его не бывает, а сотрудники в ошибочном понимании руководителя должны работать как играть в спортландию – «быстрее, выше, сильнее.».Ваши сотрудники уважаемый руководитель выполняют план продаж на 100% или Вы предпочитаете «спорталндию в продажах»?

Если план продаж в цифрах не определен, то его необходимо установить хотя бы по следующей формуле:

План продаж = точка безубыточности * (умножить на) 10%(это минимальная маржа, а еще лучше на 30%) – (отнять) личные продажи руководителей и делить на количество продавцов.

Или второй подход определение плана – Вы уважаемый руководитель определяете для себя реальную сумму, сколько вы хотите получать от работы продаж себе в карман и поделить ее на количество продающих сотрудников.

Таким образом Вы приведете (привели) цену сотрудников к величине необходимой Вам как руководителю и под эту цифру будете применяя грамотное стимулирование (правильно оказывая давления на) сотрудников, вы можете черпать деньги ведром, а не наперстком.

И знаете уважаемый руководитель как подводить сотрудников к следованию заданным курсом и постоянному выполнению плана продаж на 100%?

 

6. Правильный контроль работы сотрудников.

И, чтобы сотрудники не отклонялись от заданного курса, здесь я думаю Вы со мною уважаемый руководитель согласитесь, что в продажах необходим хороший контроль не только месячного результата, а еще и процесса работы, так как для руководителя важно знать не только, что делают сотрудники во время его присутствия, а также и во время его отсутствия. По этому поводу Бенджамин Франклин говорил: «Не наблюдать за работниками - значит оставить им открытым свой кошелек».

Согласитесь, что правду Франклин говорил по этому поводу? И такую ситуацию подтверждают статистики, которые говорят(показывают), что 80% сотрудников не доделывают свою работу, а также, что сотрудник предоставленный сам себе реализует только 10% своего потенциала. И еще уважаемый руководитель, Вы когда-нибудь оценивали, сколько времени сотрудник предоставленный сам-себе занимается непосредственно продажами – это когда телефон к уху или личная встреча с клиентом с целью убедить клиента купить у него? Не более 1,5 часа, а при этом делами не связанными с работой – занимается 2 часа,  остальное время – делопроизводство и это из 8 рабочих часов. Знаете уважаемый руководитель каким единственно возможным образом такая проблема может быть решена раз и навсегда?

 

Единственным инструментом эффективного контроля в продажах, хорошей оценки состояния дел и повышения результатов работы сотрудников является «управление  при помощи статистик». Слыхали уважаемый руководитель когда-нибудь о таком подходе при управлении продажами? (Только просьба не путать грамотный контроль с бесполезным надзором.) Вы знаете в чем разница между надзором и контролем? Надзор, это когда руководитель смотрит, что делает сотрудник на рабочем месте и видит знаете, что - Видит только то, что сотрудник, что-то делает или не делает. К примеру нажимает на кнопки на компьютере или не нажимает, а результат делания оценить не может. А при контроле важна не работа, ради работы, то есть не просто кнопки нажимать, а что делает сотрудник на результат, чтобы продажи шли. И, что очень важно уважаемый руководитель, что управление продажами по статистикам позволяет вывести сотрудника из «Зоны комфорта» (это состояние о котором мы с Вами говорили раньше) и перестроить его работу с подхода продажи на процесс в подход продажи на результат. И знаете уважаемый руководитель, в чем суть такого подхода? А суть его в том, что когда человек может измерить то, о чем говорит, и выразить это в цифрах, значит он что-то об этом предмете знает. Но если человек не может выразить это количественно, то его знания предмета разговора недостаточны.

Подводя черту методу «управления по статистикам» хочу сказать Вам уважаемый руководитель, что такой метод управления – это не просто сбор данных для какого-то сложного анализа, а очень точная и когда она уже внедрена, достаточно простая технология, применяя которую Вы постоянно получаете однозначный рост продаж.

 

7. Резервы роста в продажах или черпать ведром, а не наперстком.

Знаете, уважаемый руководитель где скрыты Ваши резервы роста продаж и доходов которые не сложно поднять и использовать?

Первый резерв - Представляете,  как Вы можете повлиять на внешний фактор – рынок? Через повышение активности своих сотрудников в продажах и дожимом клиентов на закрытие сделок.  При этом статистика в продажах говорит, что 66%  продавцов отказывается от работы с клиентом после 1 и 2 контактов. И согласитесь уважаемый руководитель, что для совершения продажи работа по сделке должна быть сделана на 100%. Сделал ее сотрудник на 99% и не дожал клиента, а тот купил у другого. И, что тогда? Все равно за проделанных 99% никто денег не заплатит и как результат – потерянное время,  неполученные деньги и беспричинная усталость. Так ведь к сожалению слишком часто у сотрудников происходит?   

Второй резерв - Вы уверены уважаемый руководитель, что ваши сотрудники работают со всеми клиентами с которыми могли-бы работать, а не только с теми с которыми когда-то зацепились? Серьезная ошибка таких сотрудников, что у них к сожалению работают только

• При этом для ведения грамотного развития мешает элементарное незнание поведения клиента/покупатели.  Ваши сотрудники знают, что 90% клиентов во время контакта, не испытывают сиюминутной потребности в предлагаемых товарах?  И в то же время 80% всех сделок требуют от 5 до 12 повторных контактов. Чувствуете уважаемый руководитель какой резерв есть у ваших продавцов и они его как правило не используют? По этому поводу Дэн Кеннеди говорил: «Самый быстрый способ для профессионального продавца удвоить свои продажи – это удвоить количество времени, которое вы фактически тратите на продажи». Поэтому сотрудникам необходимо активизировать работу и не бояться лишний раз позвонить или встретиться и рост продаж будет в разы. И к сожалению они это самостоятельно вряд ли сделают.

Третий резерв – Как Вы считаете уважаемый руководитель, ваши сотрудники продают всем, кто мог бы у Вас купить? Все дело в том, что по статистике 95% сделок теряется в начале общения из-за неумения продавцов правильно общаться. Ведь не зря Дж. Рокфеллер говорил: «…Умение общаться с людьми - такой же  покупаемый за деньги товар, как кофе или сахар. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире.»  Понимаете уважаемый руководитель, какие Вы  несете денежные потери из-за того, что Ваши сотрудники не умеют правильно устанавливать контакты с клиентом и как их при грамотном подходе можно превратить в доходы? Ведь у конкурентов продавцы общаются по крайней мере не лучше, чем ваши сейчас.

Четвертый резерв – к сожалению, знания у человека постоянно уменьшаются. И не привлекая новые знания, сотрудник постоянно сокращает свою квалификацию.   К сожалению одним опытом знания не заменишь. Саша Гитри как-то сказал: «Источник нашей мудрости — наш опыт. Источник нашего опыта — наша глупость.» Стоит ли по глупости терять деньги там, где их можно зарабатывать? Ведь согласитесь, что вместе с обучением и необходимый правильный опыт нарабатывается быстрее.  Доказано, что хорошо обученный продавец эффективнее просто опытного до 16 раз;

Теперь понимаете уважаемый руководитель сколько резервов роста продаж не используется на Вашем предприятии и при этом они реально у Вас есть?  Чувствуете, сколько на этих резервах не напрягаясь и не неся особых дополнительных затрат Вы можете дополнительно заработать денег?

И пятый – стратегический резерв – проект «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ». Могу Вас уважаемый руководитель заверить, что работая с нами Вы и Ваши сотрудники смогут по максимуму использовать все имеющиеся резервы Вашего предприятия, чтобы эта сложная работа делалась проще, легче и давала дополнительный результат «на ровном месте». Согласитесь, что это хорошее предложение для Ваших сотрудников и лично Вас?  

Все дело в том, что

 Сейчас у многих предприятий в продажах ситуация не так хороша, как им хотелось бы, но только не так плохо как многие ошибочно думают.

И следует учитывать, что если решение проблемы имеет цену - это ужен не проблема, а всего лишь цена вопроса.

 

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЕЗЕРВЫ РОСТА В ПРОДАЖАХ

8. Грамотное управление продажами;

И знаете, уважаемый руководитель, как мы с Вами можем подтолкнуть ваших сотрудников, чтобы они как надо продавали еще больше? К сожалению сотрудники в продажах как правило привыкли работать на процесс, а мы с Вами перенастроим их на то, чтобы каждое действие давало результат. С принципа работы на процесс, то есть совершения простых действий - звонил, ходил, встречался, им не надо и тому подобное, на принцип работы на результат, то есть договорился по количеству и цене товара, продал и так далее (по «Шкале результативности этапов работы по сделке продажи»). При работе на результат, мерилом работы будет не усталость, что к сожалению часто бывает, а результативность, которой сотрудникам часто не хватает и которая всегда приносит хороший доход.

Одна из проблем низкой результативности плохо организованных сотрудников отдела продаж - это то, что сотрудник дает доход предприятию и руководителю по остаточному, а не линейному принципу. Знаете уважаемый руководитель, чем отличается остаточный доход от линейного? Принцип остаточного дохода действует на тех предприятиях, на которых продавцу дают % от продажи и иногда план продаж на месяц. Ежемесячно подводят результат, чтобы понять, у него, что-то получилось или не получилось. Сколько смог, столько для себя и принес, а «Предприятию», что осталось. Вам знакома такая картина?  Проблемы и недостатки такого подхода более подробно изложены в статье: «Пять вредных мифов, в которые верят руководители отделов продаж» которая находится на нашем сайте

Так вот:

Остаточный доход – это принцип организации продаж, когда окончательная результативность работы сотрудника отдается на его усмотрение. Что сотрудник  принес, то и получил, а потребности предприятия в деньгах его не интересуют. Как говорят о такой ситуации в народе: «Хвост вертит собакой».

Справочно: На принципах работы по остаточному доходу построен сетевой маркетинг. Гербалайфом так когда-то торговала, помните такой продукт? 

А Линейный доход – это размер финансовой прибыли установленный как план продаж, для получения которой  сотрудники обязаны прикладывать постоянные усилия, а не как получилось. Говоря простым языком - это организация процесса продаж ориентированная на необходимый результат - на столько (объем продаж или доход), столько надо предприятию и Вам уважаемый руководитель лично.

У Вас по какому принципу – остаточного или линейного дохода работают продавцы?

И если учитывать, что самоорганизованных сотрудников всего лишь только – 2% и  в обычных условиях сотрудник использует только 10% потенциала, то без контроля и правильной организации работы сотрудники приносят на предприятие небольшой остаточный доход в размере гораздо меньшим, чем принесут работая по модели линейного дохода. Согласитесь уважаемый руководитель, что хорошее управление принесет Вам хороший дополнительный доход и в то же время без особых лишних затрат?

 

9. Что возможно в рамках проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ». (Что нужно делать, чтобы изменить ситуацию – закон холодильника);

Что бы продажи были стабильны и еще развивались, предлагаю уважаемый руководитель нам вместе с Вами используя имеющиеся резервы в работе Ваших сотрудников через проект «Успешные продажи» повышать Ваши доходы до нужной суммы.

Проект «Успешные продажи» реализуется в одном из двух форматов которые мы готовим с учетом пожеланий заказчиков:

Первый формат: Для руководителей которые сами любят учить сотрудников – программа повышения результативности работы сотрудников – это готовый набор инструментов для ведения продаж состоящий из двух блоков: Первый блок – результативный подбор правильного персонала и введение в должность. Второй – повышение результативности работы сотрудников. И дополнительно к этому индивидуальная консультация;

Второй формат – ЭТО: Наша уникальность – это практическое обучение прямо на рабочем месте. Так сказать без отрыва от производства. По схеме как в спорте: команда с тренером, тренер со спортсменом. Для Вас и ваших сотрудников это подходит? Вы понимаете  о чем идет речь? Вам лично уважаемый руководитель какой формат в работе больше подходит (интересует)? 

В обоих форматах Мы предлагаем не голое обучение где лектор проводит обучение-шоу и рассказывает про «вершки-корешки» в продажах, а внедрение результативной технологии (с набором материалов)  ведения продаж, начиная от подбора сотрудников и заканчивая работой с дебиторкой.  Делаем все так, чтобы Вам (Ф.И.О.) было проще и удобнее работать.

Суть подхода реализации проекта «10-20-70» + «индивидуальная проработка навыков» как все гениальное просто и при этом очень результативно:

— 10 % времени - обучение в видесеминаров, тренингов и т. д.;

— 20 % времени - индивидуальное обучение сотрудника на рабочем месте;

— 70 % времени - обучение путем решения реальных каждодневных практически задач на рабочем месте;

— + «индивидуальная проработка навыков»;

Сам проект имеет комплексный подход и позволит помочь Вам уважаемый руководитель построить стабильные и растущие продажи как добротный дом.

На старте я вместе с Вами направлю работу сотрудников в нужную Вам уважаемый руководитель сторону, сделаю так, чтобы они работали активнее и профессиональнее. И чтобы Ваши продавцы не до полутора часов в день продавали, а столько, сколько Вам нужно и, чтобы не прикрывались отговорками, что им мешает кризис или большие цены, а давали нужные Вам продажи. Такой подход для Вас подходит?

Чтобы Вы уважаемый руководитель могли оценить подходы в работе и результат который у Вас будет, предлагаю рассмотреть к сотрудничеству первый этап проекта «Результативный старт», чтобы у сотрудников была правильно организованна работа и, чтобы они перестали прогибаться под клиентов и бояться вестипереговорыс клиентами на результат как по телефону, так и при личных встречах, а также, чтобы «не грузили» Вас мелкими проблемами.

Подводим черту:

Я Вам уважаемый руководитель постарался все ясно объяснить, где на Вашем предприятии находятся ограничения мешающие хорошим продажам и неиспользуемые резервы роста за счет которых Вы без лишних дополнительных затрат будете иметь стабильные и растущие продажи.

И еще, Вы знаете, что хорошо обученные сотрудники – более мотивирован чем необученные и их не надо толкать делать работу. За меньшие деньги они делают больше работы.

В наше время, любые попытки снизить активность и переложить решение проблем на потом - это сдача рынка конкурентам и потеря клиентов.

 

В процессе реализации всего проекта постоянно ведется работа по построению системы продаж «Предприятия» и освоению сотрудниками (с необходимым обучением)  конкретных умений и навыков работы на Вашем предприятии путем  индивидуальной работы бизнес-тренера над  практическим применением полученных знаний, что в свою очередь позволит менеджерам работать тоже самое время, но с гораздо большей эффективностью, а всему подразделению продаж давать стабильно высокие результаты.

 

«Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень.»  Альберт Эйнштейн