Сайт создан на конструкторе www.by.   Создайте и Вы себе сайт бесплатно!
 
 

Остаточный и линейный доход в продажах

   Одна из проблем низкой результативности плохо организованных сотрудников отдела продаж - это то, что продавцы дают доход предприятию и руководителю по остаточному, а не линейному принципу. Принцип остаточного дохода действует на тех предприятиях, на которых продавцу дают % от продажи и иногда план продаж на месяц. Ежемесячно подводят результат, чтобы понять у него, что-то получилось или не получилось.  Сколько смог, столько для себя и принес, а «Предприятию», что осталось.  Вам знакома такая картина?

    На принципах работы по остаточному доходу построен сетевой маркетинг  (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов  (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Схема структуры сбыта в сетевом маркетинге.

Уровень доходов зависит от суммарного уровня продаж дистрибьютора и нижележащих ветвей.

    Главная цель работы сотрудника при таком подходе вне зависимости от вида бизнеса (хоть сетевой маркетинг, продажи на  производственном предприятии, продажи услуг или хоть оптовые продажи) – это не доход необходимый предприятию и руководителю, а какой-то заработок в размере минимально необходимой суммы денег для себя. И размер суммы не планируется заранее, а тот, который получается в конце рабочего периода (как правило недели или месяца).

    Принцип остаточного дохода получается там, где сотрудниками по хорошему никто не занимается. Итоги работы подводятся помесячно. Что принес, то и получил. А, что осталось от принесенного сотрудником - достается предприятию и руководителю. И следует понимать, что пока до 2014г., рынок рос или по крайней мере не падал, то такой подход организации продаж давал какой-то доход и иллюзию стабильности. Сейчас, когда рынок сужается не только физически, но и резко сокращается его платежеспособность, такой подход ведет как правило к падению продаж. Нынешний трудный этап сможет прожить только предприятие в котором продажи организованы по модели Линейного дохода.  

    Линейный доход – это финансовая прибыль, для получения которой необходимо прикладывать постоянные усилия, а не как получилось.  Определил сколько необходимо получить и что для этого необходимо сделать, сделал и получил. Говоря простым языком - это организация процесса продаж на столько (объем продаж или доход), столько надо предприятию. Если старые клиенты не дают заказов на столько, сколько нужно, то дополнительная сумма (объема продаж или дохода) получается от развития новых клиентов. Такой подход работы на результат запланированного дохода, (а не на процесс нахождения на работе) внедряется при реализации проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ».       

    Поэтому, уважаемые господа руководители, пока есть время задумайтесь, какая модель дает вам перспективу и уверенность в завтрашнем дне?

 
Пожаловаться на сайт