Доходы от консалтинга в ПРОДАЖАХ.
Во время изучения материала «Доходы от консалтинга в ПРОДАЖАХ» убедительно прошу не просто поверхностно читать и выискивать нестыковки, а внимательно изучать, искать и находить наиболее полезные моменты и успешные действия, которые эффективно и результативно применимы в вашей повседневной работе!!!
«Если вы хотите чего-то достичь, необходимо не махать ветками,
а ставить свой ствол, иметь понимание и проект будущего» Гегель
Постулаты КОНСАЛТИНГА в продажах.
1. Следи за квалификацией продавца не хуже, а даже лучше чем ты следишь за квалификацией своего бухгалтера. Бухгалтер только считает твои деньги (не приумножая), а продавец тебе их приносит.
2. Относить к консалтингу в продажах, как к модернизации своего компьютера (компьютер модернизируют не тогда, когда сломался, а когда хочешь, чтобы он работал лучше и быстрее). Так и сотрудники в продажах – необходимо, чтобы они сегодня работали лучше чем вчера, а завтра лучше чем сегодня. Так как все само по себе все катится только вниз.
3. Если считаешь, что можешь улучшить работу продавцов сам, то хорошо посчитай на калькуляторе, сколько бизнес-тренеров бы сможешь нанять на те деньги которые ты заработаешь за время потраченное на обучение тобою сотрудников? И где гарантия результата если ты сам не делал это раньше?
4. Рассматривай оплату консалтинга в продажах не как затраты на канцелярские товары, а как эффективные инвестиции в повышение результативности работы сотрудников (расширение их узких мест) в продажах с целью получения дополнительного дохода.
5. Время отсрочки приглашения хорошего бизнес-тренера – время упущенной выгоды и прямых финансовых потерь (особенно в кризисное время). Ты какой хочешь прирост в деньгах: положительный, или отрицательный (потери).
Расходы на консультирование (консалтинг) грамотным руководителям необходимо рассматривать как инвестиции в «Предприятие».
Консалтинг — это управленческое консультирование по широкому кругу вопросов в сфере финансовой, юридической, технологической, технической, ведении продаж, экспертной деятельности, оказываемое внешними консультантами для решения той или иной проблемы.
«Успех - паршивый учитель. Он заставляет думать, что они не могут проиграть.» Б. Гейтц
В последнее время не только руководители различного уровня «Предприятий», но и владельцы стали проявлять все больший интерес к услуге, заслуженно пользующейся популярностью на Западе, но у нас приживающейся непросто, по маленьку – к консалтингу.
Так как подход – «Если проблему можно решить за деньги, это не проблема, а всего лишь цена вопроса.» очень хорошо укладывается в бизнес-стратегию любого предприятия пользующегося услугами бизнес-тренера.
Профессиональные консультанты действительно могут помочь решать множество бизнес – задач, помочь в разработке системных продуктов (система управления персоналом, система ведения продаж). Причем в одних случаях может быть полезен процессный управленческий консалтинг, в других случаях будет достаточно участия консультантов, решающих задачи в рамках направлений: продажи, финансовый, кадровый консалтинг, и заказчиком этого вида консультирования может быть топ-менеджмент «Предприятия», руководители направлений и отделов.
Как правило, люди, которые подумывают о том, что консультант бы им пригодился, не всегда знают, а как, собственно, этой услугой можно пользоваться. Есть даже некоторая боязнь: как же мне обращаться к консультантам, если я даже не могу сказать, что мне нужно? Действует принцип - даже зная, чего хочешь достичь, не всегда знаешь с чего необходимо начать.
И даже если вроде знаешь, чего надо и кажется, что сможешь сделать сам, то внимательно посмотрите еще раз на постулаты №№ 3-5.
Профессиональным консультантам важно только одно: осознание клиентом, будущим заказчиком того, что ему нужна помощь профессионалов. А сформулировать первоначальный запрос на консалтинг для бизнес-тренера профессионала по консалтингу можно в самых разных формах. Например, «Что-то у меня стали увольняться продавцы. Сделайте что-нибудь, чтобы работали долго и хорошо». Или «меня не устраивают показатели работы продаж «Предприятия». Я не знаю, в чем дело, помогите определиться».
Самое сложное или наоборот самое простое – сформулировать запрос, выразив простыми словами все эти «я хочу», «меня беспокоит»… А уже задача консультантов – как переформулировать эти «хочу» в конкретные мероприятия работы. Для консультанта самое важное понять, как заказчик видит результат работы консультанта, что он хочет получить в результате консалтинга? Результаты, или хотя бы ожидания, на которые заключается контракт с консультантом, должны быть понятны обеим сторонам.
«При движении возможно только одно из трех состояний: либо приближение к цели, либо отдаление от нее, либо круговое движение вокруг цели, которое лишь истощает жизненные силы.» Станислав Ворцель
Итак, руководитель понимает, что консультант может быть полезен, проводит переговоры… И вот консультант принял его бизнес-задачу и готов над ней работать… У каждого бизнесмена в этот момент обязательно и неизбежно появляется вопрос: «А сколько это будет стоить?» И, как правило, сразу за ответом консультанта на этот вопрос Заказчик произносит сакраментальную фразу: «А за что я плачу эти деньги?»
За что же платить деньги?
Вопрос резонный, заказчика можно понять. Нельзя понять только следующего шага, который иногда (к счастью, в последние годы все реже) произносят владельцы: «Нууу, тогда я сам справлюсь!». И этот испуг вовсе не является показателем того, что «у меня нет таких денег». Просто многим, даже очень дальновидным, руководителям в первый момент деньги на консалтинг видятся как ЗАТРАТЫ для расширения бизнеса – и эти якобы ТРАТЫ пугают. Чтобы ТРАТЫ не пугали, посмотрите постулат № 4.
При этом следует помнить, что «Иногда помогает решимость и удача. Но это случается редко. Намного более разумно (и менее затратно в итоге) если просто применить знания и «инструменты», которые приводили к успеху других. Вы их твердо знаете? А я вам их предлагаю внедрить на проекте «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ».
Чтобы решение «Нууу, тогда я сам справлюсь!» было правильным и не принесло вместо выгоды одни потрепанные нервы и убытки необходимо предварительно ответить себе на следующие вопросы:
- можете ли вы хорошо и быстро перенести на бумагу свои знания, как повысить результативность ваших сотрудников? Именно не, что необходимо делать, а как это необходимо делать. Если вам это сделать трудно, значит у вас еще пока не достаточно прикладных знаний именно в части обучения и повышения результативности работы сотрудников в кризисный период. Что делать, знают многие, а вот именно как? Знайте, что: «Человек реально знает, что-то только тогда, когда это знание он может перенести на бумагу».
- квалификация продавца в наше кризисное время заключается не только уметь уговорить, чтобы у него взяли товар, а еще и убедить вовремя заплатить (желательно побыстрее и в виде предоплаты). Просроченная дебиторская задолженность – это такая же недоработка продавца (связанная с недостатком квалификации) как и не выполнение плана продаж. Продает мало или имеет просроченную дебиторскую задолженность, значит и там и там работает плохо. А кто и еде его учил работать в продажах хорошо?
- структура (предприятие, отдел со временем приходит к балансу и нечто новое (такое как подход; мысль; идея;) отвергается. Как говорится: «В своем отечестве пророков нет.» Уверены ли вы в том, что все ваши начинания и идеи будут так как надо восприняты сотрудниками? Совпадают ли в настоящий момент цели ваших сотрудников с вашими целями?
- умете ли вы реально настроить на работу «плохих продавцов»?
Если вы знаете в чем у вас ошибка, но до сих пор она не устранена, значит вы не знаете в чем у вас ошибка. Более детально о том, кто такие «плохие продавцы» сказано в статье «Что продают плохие продавцы?»
Между тем, гораздо правильнее рассматривать расходы на консультирование как эффективные инвестиции в развитие бизнеса. И действительно, если посчитать и задуматься о перспективах, консультирование - не затратный, а инвестиционный проект, и обладает всеми параметрами, свойственными инвестиционным проектам:
- средства, которые вкладываются в консалтинговый проект, во-первых, могут быть растянуты во времени, но, что самое главное, то, что они в большинстве своем делаются на перспективу, а сиюминутный эффект от них бывает не таким большим как сразу хотелось.
- отдача вложенных средств всегда распределена во времени и, вложив некоторую сумму сейчас, заказчик может получать отдачу долго, как при любых инвестициях, потому что любое изменение в организации с помощью консалтинга дает дисконтированную отдачу.
«То, каким курсом вы идете, гораздо важнее чем ваша скорость» Стивен Кови
- вкладывая деньги в консультационный проект, как при любой инвестиции, владелец может рассчитать возврат средств на вложенный капитал, а также внутреннюю рентабельность проекта. Постулаты №№ 4;5;
Во многих случаях результаты консультирования для организаций вполне можно померить в денежном эквиваленте – и такие системы оценки существуют. Но, конечно, любой вид консультирования в очень большой степени связан с людьми, поэтому руководителю, заказывающему консалтинг, придется учитывать эту переменную – не все можно померить в деньгах, но какие-то мерные величины всегда есть.
Рассмотрим консультирование как инвестиционный проект на примере консалтинга по повышению результативности работы персонала в продажах.
Затраты на персонал – или вложения в бизнес?
Персонал «Предприятия» должен обладать ключевыми компетенциями для поддержания и развития бизнеса. На любом «Предприятии» в той или иной степени существуют следующие направления затрат на персонал:
- Подбор и адаптация персонала;
- Компенсационный и социальный пакет;
- Обучение и развитие;
- Организация и управление в отделе продаж;
- Затраты по высвобождению персонала;
- Корпоративные мероприятия;
Иногда задают вопрос, зачем нужен бизнес-консультант на «Предприятии», где есть руководитель отдела продаж или HR? Он может быть полезен в нескольких случаях:
- когда начальник отдела продаж и HR не имеют достаточно времени для решения задачи, которую ставит руководитель(а они его (особенно руководитель отдела продаж) как правило из-за текучки никогда не имеют. Руководителю будет удобнее и дешевле заплатить единовременно консультанту – а потом с помощью начальника отдела продаж и HR пользоваться эффектом; Отвлечение от текущей работы начальника отдела продаж – очень дорогое для руководителя удовольствие.
- когда проходит общая реструктуризация - консультант работает с руководителем в парадигме процессного консалтинга, решая индивидуальные задачи;
Бизнес-консультант может не только выполнить некоторые виды работ «в аутсорсинге» - таких работ, на которые у начальника отдела продаж HR-а нет времени, а часто профессиональных знаний и особенно навыков. Пример: навык именно обучения продажам – не каждый даже хорошо умеющий продавать может научить подчиненного или коллегу.
Если учитывать, что 85% успеха в продажах – это умение договариваться (коммуникации) то для обучения продажам необходимы серьезные знания в области психологии общения и навык обучения взрослых (так как обучение взрослых на работе существенно отличается от классического обучения в школах и университетах).
«Ученик - это не сосуд, который нужно наполнить, а факел, который нужно зажечь, а зажечь факел может лишь тот, кто сам горит.» Плутарх Много ли вы знаете начальников отделов продаж «горящих обучением»? Они всегда горят продажами.
- Подбор и адаптация
«Хорошо налаженная организация сама воспитывает хороших сотрудников, сама их направляет.» Я. С. Улицкий
Профессиональный бизнес-консультант поможет «Предприятию» сберечь деньги на постоянное восполнение текучки вреди продавцов и сократить время вхождения новых сотрудников в должность (коллектив и дела «Предприятия»), что позволит сотрудникам быстрее и эффективнее начать вести продажи в полном объеме, а значит, быстрее приносить прибыль.
На сегодняшний день ВСЕ ищут хороших менеджеров по продажам. ВСЕ готовы платить им хорошие деньги. В результате спрос СИЛЬНО превышает предложение.
Задавали ли вы при этом себе вопрос. Зачем такому хорошему менеджеру менять работу? У него свои наработанные клиенты. Он без труда зарабатывает приличные деньги. Зачем ему идти на новое рабочее место, где при его квалификации нужно будет нарабатывать клиентов с нуля? Да еще изучать новые товары и услуги? Готовы ли вы ему со старта платить те деньги которых он стоит? Или может быть вы считаете, что есть альтруисты которые готовы за оклад испытательного срока (читай за бесплатно) развивать ваше предприятие? Согласитесь, что от добра добра не ищут. Знайте – «Хороших собак – щенками разбирают»!
Пример из практики:
«Самые большие потери компании –это не заработанные деньги».
Узкое место на «Предприятии». Занимаясь подбором и отбором персонала, часто выпускают из поля зрения такую, казалось бы, незначительную часть работы с персоналом, как введение в должность. Нового сотрудника просто сажают в кабинет – и он там сидит. Что это за человек? Зачем пришел в «Предприятие»? Что он должен делать? Сотрудники «Предприятия» не получали этой информации. Более того, что еще хуже – конкретных задач на испытательный срок новому сотруднику тоже не ставили и результаты которых он должен достичь не определяли. В итоге, у руководства по истечению этого срока возникал вопрос, насколько эффективен данный сотрудник. Поскольку мерить было нечем – возникала проблема оценки эффективности. Часто такую проблему обосновывают типичной демагогической и очень убыточной фразой: «Хороший продавец до всего должен дойти сам».
«Ждать успеха без усердной работы равносильно тому, чтобы ждать урожая, если ничего не было посеяно». Девид Блайн.
Думаю, что излишне подчеркивать, что приход нового сотрудника на работу – это всегда «смотрины» не только для сотрудника, но и для организации. Не каждому человеку комфортно работать в такой обстановке, когда его «кидают в воду, не уча плавать». В результате люди уходят сами во время или после испытательного срока, а «Предприятие» несет прямые убытки от содержания рабочего места и недополучает доход. «Человек может простить все, но он никогда не простит не оправданных ожиданий». А дальше опять начинается поиск кандидатов на закрытие вакансию, тратятся время, силы и средства.
«Не нужно бояться больших расходов, а нужно бояться маленьких доходов» Джон Рокфеллер.
Предложенная в рамках проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» структурированная программа введения в должность с необходимым обучением, позволяет «Предприятию» быстро и эффективно закрыть пустующие вакансии и сократить пустые расходы на адаптацию сотрудников, уменьшить текучесть кадров и повысить эффективность работы вновь приходящих сотрудников.
- Обучение и развитие
-
"Быстрее всего учатся в трех случаях - до 7 лет, на тренингах и когда жизнь загонит тебя в угол." Стивен Кови(создатель технологии личной эффективности.)
В последние годы учить и развивать свой персонал стало уже правилом и хорошим тоном у многих наших организаций, однако у многих руководителей появляются опасения: «А если я их научу – а они уйдут?». На оба этих вопроса можно легко ответить. Обучение персонала – это также ваше вложение в свой бизнес, потому что обученный персонал будет быстрее и эффективнее решать поставленные задачи. По статистике обученный специалист до 16 раз может работать более производительно. Программа обучения сотрудников — это инвестиция в долгосрочное развитие организации, в ее «здоровье».
«Бог не на стороне больших батальонов, а на стороне лучших стрелков» Вольтер
Вопрос, а не уйдут ли сотрудники после обучения, очень непростой, и здесь тоже может быть очень ценной помощь профессионального консультанта: ведь то, как сотрудники воспримут обучение и как потом будут использовать его результаты, зависит от того, как обучение позиционируется в организации, как простроены контракты с сотрудниками на их обучение, как потом результаты обучения вписываются в систему работы «Предприятия» и самое главное, как построен именно рабочий процесс. Если полученные сотрудниками на тренингах и семинарах знания, умения и навыки «заточены» на применение именно в вашей организации – конечно, они не уйдут. В таком случае сотрудники понимают, что знания применимые для вашей организации нечего не стоят в другой. И полученные знания помогают именно у вас на «Предприятии» с меньшими усилиями достигать больших результатов, а в другой организации надо все начинать с «0». Такие вложения всегда бывают очень доходными.
«Если Вы считаете, что ОБУЧЕНИЕ стоит ДОРОГО, попробуйте узнать, сколько стоит НЕВЕЖЕСТВО.» Роберт Кийосаки
Сотрудники как личности влияют на успех продаж где-то на 30%. Оставшаяся часть успеха зависит от квалификации продавцов, самого товара(продукта), политики его продвижения и продажи и организации и управления работой сотрудников. Эти факторы зависят от руководства «Предприятия», и часто именно в их не проработанности и кроется проблема низкой результативности продаж. Не следует забывать, что деньги вовремя не заработанные, на всегда потерянные.
Особенно затратной и часто для руководителя не заметной является проблема «опытных» продавцов – ветеранов предприятия. За предыдущие годы они «обросли» постоянными клиентами и утратили навык (а главное желание) поиска новых клиентов. И без посторонней помощи только одним нажимом – эту проблему очень часто не исправить, а только можно ухудшить (опытные сотрудники начнут увольняться). Что в свою очередь ведет к потере «старых и опытных бойцов».
Типичная ситуация работы необученных (растерявших квалификацию) продавцов приведена на следующих схемах:
У сотрудников происходит «выгорание» и наступает психическое состояние «приблудившейся собаки» - пока не гонят и, что-то платят, то хожу на работу.
Все, что они хотят — иметь рабочее место. И все, что они делают — тот минимум усилий, который позволяет им сохранять свое рабочее место и дальше. А достижение результата – кому больше надо, тот пускай и достигает – вот такой у них подход.
- Организация и управление в отделе продаж:
Есть только один способ заставить человека сделать что-либо - сделать так, чтобы он сам захотел это сделать руководствуясь интересом или страхом. Так как человеком по жизни управляют две вещи: желание выиграть и страх потерять.
Если учесть, что в современном офисе 85% активности персонала составляет компьютер (Интернет и e-mail), то других методов контроля кроме метода «управления по статистикам» за работой сотрудников реально не существует. Все в компьютере, вроде как все и при деле. Результативный метод «управление по статистикам» который еще и хорошо стимулирует сотрудников внедряется в проекте «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ».
Посчитайте и запишите, сколько денег вы недополучите (что для меня равнозначно слову «потеряете») за год, если ваши сотрудники будут тратить хотя бы 30 минут в день на бестолковые дела вроде болтовни с коллегами, компьютерные игры, чтение журналов и «прогулок» по интернету. Следует знать, что в работе сотрудника в продажах действует принцип:
«Если вы не убедили клиента купить, значит вы убедили его не купить у вас!» В зависимости от того, на какое убеждение обучен и настроен сотрудник, таков и результат его работы.
На предприятиях к сожалению очень часто, отношения к организации работы продавцов находятся на уровне отношений с «бродячей собакой» - пока гавкает (что-то как-то продает или хотя-бы держится за место) значит кормим и не гоним, как продажи падают и уже совсем не в моготу – вешаем объявление на вакансию и ищем другую «бродячую гавкающую собаку». Плохо гавкает новая – ищем дальше. А вдруг повезет. Как правило не везет и на таких предприятиях продажи - это не добротный дом, а палатка стоящая прямо на земле и обеспечивающая укрытие только при хорошей погоде и если не дай бог не пришел «лихой человек». А как ненастье или пришел «лихой человек» – кризис, так проблемы со всех сторон. Работа с сотрудниками должна вестись на уровне «прозрачной» системы. На уровне – «Я хочу» хорошего результата не бывает.
Правильный и хороший контроль над ситуацией в продажах определяет качественную работу сотрудников с клиентами и поддерживает дисциплину в продажах.
Конечно, все эти задачи можно решать, не обращаясь к помощи профессиональных консультантов – если у вас есть необходимые знания и умения, а главное – время и материалы, чтобы заниматься этим. А заниматься всеми этими направлениями надо постоянно!
Чтобы понять, как сейчас обстоят дела в продажах у вас на предприятии, ответьте сами себе на вопрос: «Какой принцип формирования дохода существует у вас на «Предприятии»: «линейный» - продуманно-просчитанный или «остаточный» идем и продаем, не покупают - в другое место идем?»
Очень часто отдельные руководители совершают ошибку пытаясь «внедрить» изменения не на «Предприятие», которое на самом деле состоит из людей, а в собственное представление об этой организации. Такой подход во-первых не приводит к желаемому результату, а во-вторых он создает очень мощное сопротивление людей.
«Для успеха не надо быть умнее других, надо быть на день быстрее большинства» Лео Сцилард
К счастью, проходят те времена, когда руководитель должен был сам делать все в своей организации: большинство руководителей понимает, что каждый должен делать свое дело и заниматься тем, что приносит прибыль. Консультанты помогут вам сберечь ваше время, ваши деньги и в будущем – получить дополнительные девиденды на вложенные деньги и усилия.
Люди(сотрудники) практически всегда имеют разный уровень подготовки. Люди(сотрудники) высокого уровня подготовки могут поднимать низких, низкие опускают высоких. Для поддержания необходимого уровня подготовки нужна мера знания - стандарт.
Реализовав проект «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» у себя на предприятии, вы рационально стандартизируете работу сотрудников в продажах и она превратится для них в простую очередь заданий. С помощью технологичного подхода ведения продаж мы поможем Вам упорядочить всю работу сотрудников и превратим ее из творческого хаоса в последовательное созидание.
Знайте, что если вы будете просто сидеть на дороге, вас задавят, даже если вы на правильном пути. Поэтому лучше двигаться и «срезать» углы, чем идти по дороге, делая все крутые повороты.
Упорядочив продажи и персонал вам больше не придется тратить усилия на вторичные для вас вещи, и все свое время вы сможете посвятить тому, что не требует упорядочивания – собственному творчеству.
«Единственный настоящий способ доказать свою правоту - добиваться больших результатов и процветать» Орос Степан
Кризис, это тест на прочность, испытание. Если вы не готовы пройти его самостоятельно или с нашей помощью, то это порождает груз проблем. Если же вы действуете адекватно ситуации и эффективно, то кризис обретает для вас истинный смысл: кризис от древнегреческого - решение, переходное состояние, перелом. Только вы решаете, будет ли это перелом вверх или перелом вниз. Ваше время принимать решение!
Проект «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» - не затратный, а инвестиционный проект. И гораздо правильнее рассматривать расходы на консультирование как инвестиции в повышение результативности работы «Предприятия».
Если учесть, что по статистике 80% сотрудников не доделывают свою работу, то выгоды от реализации проект «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» очевидны.
Согласитесь, что здорово, когда замечательная идея воплощается в реальность.
Внизу на схеме представлен «Типичный жизненный цикл «Предприятия» . Самостоятельно определить, на каком этапе жизненного цикла находится Ваше «Предприятие» и, что вас ждет в дальнейшем?
К сожалению, если своевременно не предпринять необходимые меры, этапы стабильности и исчезновение (смерть) проходят очень быстро (особенно в кризисное время). К сожалению не все руководители понимают, что время – это не диван, а невосполнимый и безвозвратный ресурс.
Нельзя вернуться в прошлое и изменить свой старт, но можно стартовать и изменить свой финиш!
Консультирование - не затратный, а инвестиционный проект.
И гораздо правильнее рассматривать расходы на консультирование как инвестиции в повышение результативности работы «Предприятия».