Сайт создан на конструкторе www.by.   Создайте и Вы себе сайт бесплатно!
 
 

Основные критерии оценки(самооценки) руководителя продаж.

Как Вы знаете, управление продажами и ведение продаж – это не простая работа. При этом в ней есть четкие алгоритмы – технологии работы. Технологично выполнив определенную последовательность действий, можно быстро достичь запланированного результата. При этом, такую последовательность надо знать. А у вас как обстоят сегодня дела в продажах?

Правильная организация и руководство (управление) продажами – это, пожалуй, главное «оружие» в конкурентной рыночной борьбе. И именно от руководства отделом продаж в первую очередь зависит насколько продавцы смогут дать максимально возможный результат, так как продажи – это бутылочное горло эффективной работы всего предприятия. И, чтобы это горло было максимально широким, необходимо грамотное и правильное управление работой продавцов.

Чтобы понять полноту работы руководителя именно как управленца предлагаем провести анализ (самоанализ) по основным объектам работы руководителя отдела продаж.

Первый объект планирование продаж. Доля того, чтобы получить нужный объем продаж, его необходимо запланировать. Необходимый план продаж нужно определить в виде цели и довести до всех сотрудников отдела продаж. И если мы хотим получить необходимый доход, то для этого должен быть определенный объем продаж в  четких точных цифрах. Миллион рублей, двадцать миллионов рублей, пять миллионов долларов – все что угодно, только цифра должна быть максимально конкретной.

Это кажется очевидным, но моя практика показывает, что очень во многих отделах продаж нет четких планов на месяц ни у отдельных менеджеров, ни у отдела в целом. План продаж в таких компаниях звучит так: чем больше – тем лучше. Это огромная управленческая ошибка, потому что отсутствие четкого измеримого результата не дает возможности оценить качество работы. Вы не можете понять на сколько процентов сработал или недоработал отдел или конкретный сотрудник, потому что не понимаете, какой результат взять за 100 процентов.

Всегда следует учитывать! самоорганизованных сотрудников которые умеют сами себе ставить цели и достигать их только – 2%;

Второй объектне финансовое мотивирование персонала продаж.

В работе не финансовая мотивация сотрудника важны еще больше чем финансовая. Разговор с сотрудником один на один позволит узнать, что мотивирует человека в работе, что ему мешает работать лучше.

А главное – это помогает понять «цену» каждого продавца. Поэтому руководителю продаж необходимо проводить личные мотивационные беседы с сотрудниками, чтобы понимать насколько «цена» сотрудника совпадает с необходимой «ценой» менеджера по продажам Вашего предприятия. Для определения «цены» сотрудника во время беседы необходимо выяснить какой уровень дохода он считает нормальным, сколько денег ему необходимо для «полного счастья» и за какую минимальную зарплату он готов работать. Если его доход стабильно меньше «нормального» дохода и сотрудник ничего не предпринимает для улучшения продаж, значит он стал «проигрывателем»(от слова проиграть) и ждать от него лучших результатов без принятия дополнительных мер уже не реально.

Всегда следует учитывать! Основные причины неудач в продажах: 15% недостаточные знания продукта и техники продаж;15% плохое управление продажами и поддержка;20% недостаточные навыки общения;50% состояние разума – ОТНОШЕНИЕ к процессу продажи;

Третий объектправильный персонал.

Когда руководитель продаж не умеет подбирать, вводить в должность и доводить до нужного уровня профессионализма новых сотрудников, то он к сожалению становится психологически зависим  от работающих менеджеров по продажам. И не имея возможности добиться от своих менеджеров по продажам нужных компании результатов такой руководитель продаж, по отношению к вышестоящему руководителю, не добивается хорошей работы продавцов, а только обосновывает неудачи в продажах внешними проблемами – кризис, плохие клиенты и т.д..

У такого руководителя сотрудники создают себе завышенную самооценку, начинают считать себя незаменимыми, входят в личную «зону комфорта», и продажи превращаются в «проблемное болото». В таком «проблемном болоте» главной причиной низких результатов в продажах становятся не пассивная работа продавцов, а: кризис; плохие клиенты и т.п..

Четвертый объект не денежное стимулирование работы сотрудников. Сюда входит координация работы сотрудников и контроль за работой отдела продаж через ежедневные отчеты и оценка статистики по работе каждого менеджера (как письменные так и устные), которые обсуждаются во время каждодневных оперативок, еженедельных планерок и ежемесячных собраний в отделе продаж. Во время этих мероприятий проводится периодический контроль и разбираются сложные случаи в работе сотрудников, наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и всем отделом ищутся методы решения. Также рекомендую такой инструмент руководителя отдела продаж как запись телефонного разговора менеджера с клиентом и последующий разбор ошибок. И еще неплохой метод – совместный выезд на встречу с клиентом.

Всегда следует учитывать! Доход прямо пропорционален контролю. Без работы по не денежному стимулированию отдел продаж работает с эффективностью 20%-30% от своего потенциала.

Пятый объект профессионализм менеджеров по продажам. Если менеджеры не знают преимуществ и особенностей товара, которым торгует компания, не знают принципов работы с ЦПР (центром принятия решений) заказчика, то высоких продаж в компании не будет. Также, если они не владеют техникой продаж и не могут дожимать клиента до завершения сделки – они никогда не смогут получить запланированный результат. Задача начальника постоянно повышать профессионализм продавцов для чего необходимо – оценить профессионализм продавцов и владение ими техникой продаж, и в случае необходимости, организовать соответствующие мероприятия по повышению профессионализма до необходимого уровня. И такие системные мероприятия необходимо проводить не реже чем раз в полгода. Еженедельно необходимо проводить рассмотрение и выработку практических решений по наиболее сложным текущим проблемам с использованием «Эффективной технологии монетизации знаний в доход», а аттестацию менеджеров по продажам на знание и рынка продаж продукта - его свойств и преимуществ проводить ежеквартально.

Всегда следует учитывать!  В начале общения теряется 95% сделок; Хорошо обученный сотрудник эффективнее необученного до 16 раз.

Дополнительная информация по вопросам профессионализма менеджеров по продажам находится в материале «Компетентность и профессионализм» на нашем сайте http://prbk.www.by  на странице «Статьи».

Шестой объект работа с клиентской базой. От того насколько четко определена целевая аудитория продукта компании напрямую зависит успех в продажах. Определить кому именно интересен товар компании, найти этих заказчиков, собрать о них информацию и распределить между менеджерами – вот инструменты достижения успеха в отделе продаж. И немаловажный момент – выбор CRM-системы и грамотное наполнение базы информацией, отслеживание и контроль за работой менеджеров с базой, добиваясь правильного заполнения результатов контактов и своевременная актуализация информации в клиентской базе. Итог контакта должен иметь полученный и законченный результат, а не просто выполненное действие.

Пока на предприятии нет программы CRM, необходимо обязать менеджеров по продажам вести фиксирование работы с клиентами в структурированной таблице в файле Exel и ежедневно предоставлять свои клиентские базы своему руководителю.

Минимальный перечень данных по клиентам: наименование предприятия/контрагента; дата контакта; цель контакта(получение заявки, согласование отгрузки, платежи и т.д..); результат контакта; дата следующего контакта и т.д.

Всегда следует учитывать! В активном процессе покупки находятся только 3% клиентов.

Седьмой объекторганизация работы сотрудников с ЦПР заказчика.

Процесс принятия предприятием решения о приобретении товара зависит не только от специалиста по снабжению с которым в основном работает продавец. Кто участвует в принятии решений по закупкам товаров? Как правило, это – ЦПР/«закупочный центр» - распорядительное подразделение организации-покупателя, представляющее совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в соответствии с принятыми ими решениями.

Работа с центром принятия решения о покупке (закупочного центра) — работа продавцов с сотрудниками заказчика, непосредственно связанными с приобретением, потреблением товаров и услуг, с распоряжением ими, включая процессы подготовки и принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними. Если у предприятия заказчика с ЦПР согласована потребность именно на товар компании, то продажа будет более простой и успешной, нежели в случае захода с предложением на продажу с «обычной двери» через специалиста по снабжению.

Учитывая то, что менеджеры по продажам очень редко ведут работу с другими участниками процесса закупки, кроме как специалист по снабжению, то задача руководителя направлять и координировать работу своих подчиненных по работе с ЦПР. А в случае необходимости и самому принять участие в переговорах по продаже особенно с вышестоящими руководителями специалиста по снабжению предприятия заказчика, такими как начальник отдела и коммерческий директор.

Всегда следует учитывать! Не испытывают сиюминутной потребности в определенных продуктах и услугах 90% клиентов. Грамотная работа продавцов с участниками ЦПР повышает результаты продаж в разы.

Восьмой объектклиентский сервис. Клиенты должны быть абсолютно довольны товаром и тем, как их обслужили. Тогда они вернутся снова и сделают новые заказы. А новые заказы это увеличение общего объема продаж в компании. Поэтому каждый руководитель отела продаж должен следить за тем, как осуществляется прием заказов и их отгрузка и доставка клиентам. Все ли хорошо на каждом из этапов, где есть узкие места и каждый ли сотрудник компании, вовлеченный во взаимодействие с клиентами разделяет корпоративные ценности компании. Иными словами нет ли там хамов, пьяниц и неряшливо одетых неаккуратных людей, способных произвести отталкивающее впечатление на клиента.

Всегда следует учитывать!

 - 71% клиентов покупают потому, что им понравился продавец, они его уважают  и ему доверяют чувствуя себя в безопасности отдавая деньги;

- 68% клиентов переходят к другому поставщику из-за того, что не устраивает персонал бывшего поставщика;

- грамотная клиенто-ориентированная работа продавцов с участниками ЦПР повышает результаты продаж в разы.

Девятый объектмаксимальное использование внутренних и внешних возможностей.

Очень часто не имея достаточного профессионализма руководителя-управленца руководитель продаж пытается искать резервы роста продаж, а чаще всего находит оправдания проблемам низкой результативности продаж во внешних причинах – кризис, клиенты не те и т.д.. Хотя изначально проблемы низкой результативности продаж лежат внутри самого предприятия – низкие профессионализм и организованность сотрудников, незнание рынка продаж, недостаточная на сегодняшний день продуктовая линейка и т.д..  

Всегда следует учитывать!

- что 80% успеха любого дела зависят от четкого руководства. 

- при сокращении рынка на Х% с него уходят поставщики 2Х% рынка. Пример: если рынок сократился на 10% то с него уходят поставщики занимавшие 20% рынка.

Главная задача руководителя в такой ситуации постоянно видеть в проблемах возможности, а не наоборот!

Вот по таким основные объектам необходимо регулярно оценивать эффективность и качество работы начальника отдела продаж. Это основные подходы. Если руководитель продаж хорошо разбирается в этих блоках, то стабильные продажи хоть с небольшим ростом вам гарантирована.

Дополнительная информация по резервам роста в продажах находится с материале «Резервы РОСТА в ПРОДАЖАХ» на нашем сайте http://prbk.www.by  на странице «Статьи».

Ознакомившись с настоящим материалом и ответьте себе на контрольные вопросы:

При ответе на контрольные вопросы следует учитывать, что человек знает ответ на вопрос на 50% тогда, когда этот ответ сформулирован так конкретно, что его можно записать. И на 100% если этот записанный ответ можно перевести в цифры – количественные или процентные.

Чтобы не заниматься самообманом отвечая на контрольные вопросы не забывайте задавать уточняющие вопросы – Почему это именно так?; Откуда такая  уверенность в этом?

Первый объект планирование продаж.

В чем выражается суть планирования на Вашем предприятии? Какое участие в планировании продаж принимаете лично Вы как руководитель?

Второй объектне денежное мотивирование персонала продаж.

Как Вы проводите работу по не денежной мотивации сотрудников? Какие мероприятия Вы используете для не денежной мотивации своих сотрудников?

Третий объектправильный персонал.

Можете ли Вы без проблем нанять нового сотрудника и довести его профессионализм до необходимого уровня?

Четвертый объект не денежное стимулирование работы сотрудников.

Какие мероприятия Вы проводите для постоянного не денежного стимулирования работы сотрудников? Насколько регулярно Вы их проводите и какая периодичность проведения этих мероприятий?

Пятый объект профессионализм менеджеров по продажам

Устраивает ли Вас уровень профессионализма Ваших сотрудников? Какими действиями Вы поддерживаете уровень профессионализма на необходимом уровне?

Шестой объект работа с клиентской базой

Как часто Вы просматриваете клиентскую базу своих сотрудников? Укажите периодичность.

Седьмой объекторганизация работы сотрудников с ЦПР заказчика

Управляете ли Вы работой продавцов с ЦПР заказчика? Какое личное участие Вы принимаете в работе с ЦПР?

Восьмой объектклиентский сервис

Как осуществляется этап контроля качества работы продавцов с клиентами в процессе продажи?

Девятый объектмаксимальное использование внутренних и внешних возможностей.

Где Вы видите основные проблемы продаж – внутри предприятия или вне его?

Где Вы видите основные резервы роста продаж – внутри предприятия или вне его? Какие из ныне существующих общепринятых проблем Вы можете считать возможностями?

Какие возможности которые были у Вас ранее Вы ошибочно посчитали проблемами? (Так показали прошедшее время и произошедшие события).

 

 
Пожаловаться на сайт