Основные ошибки при подготовке и ведении продаж
Основные ошибки
в организации работы и при подготовке продаж
Четко не определено:
Цель и задачи работы сотрудников и контактов?
Кто ваши Клиенты?
Что вы продаете (не товар, а полезность для клиента и конечного пользователя)?
Почему они должны покупать?
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Каковы типовые возражения для Вашего продукта или услуги?
Как заканчивать контакт или сделку (варианты, цель)?
Не правильно расставлены приоритеты в руководстве (управлении) продажами:
- СОТРУДНИКИ ориентированы не на продажу, а отгрузки (сбыт);
- руководители приоритет в своей работе видят не в руководстве и управления, а личных продажах, чтобы «вытянуть» продажи и «заткнуть дыры»;
- не ведется системная работа с Центом принятия решений о закупке у заказчика;
Основные ошибки при ведении продаж:
- продавцы работают от заявки, а не от привлечения достаточного количества клиентов;
- на работают на установление долгосрочных отношений с клиентами и формирование их лояльности. Не совершают сервисные звонки по окончанию сделки. Не выясняют требования и пожелания клиента к поставщикам;
- не проводят квалификацию клиента. Не могут/не умеют разговорить собеседника на предмет реальной потребности клиента;
- не знают, а только подразумевают конкурентов. Не выясняют при работе с клиентом, кто у них реальный конкурент;
- часто используют электронные средства коммуникации, там где требуется живое общение – по телефону или личная встреча;
- часто личные встречи проводятся без достаточной подготовки. Так где требуется отправить коммерческое предложение по фаску или электронной почте едут на встречу;
- ведут в продажах себя «проигрывателями» и видят в возможностях препятствия;
- СОТРУДНИКИ вместо активной работы пытаются убеждать руководителя в том, что виновата не их лень и состояние «проигрывателя», а кризис, высокая цена, плохие покупатели и прочие внешние и не известные проблемы.
Основные недостатки при ведении переговоров:
СОТРУДНИКИ:
- не могут сразу преодолеть отказ и снять сопротивление клиента, а сразу «залипает» и соглашается с клиентом в том, что клиенту не интересно предложение продавца;
- не ведут переговоры с клиентом в сторону в сторону прогресса в заключении сделки, а работают в режиме «отклика» - надо – не надо – извините – до свидания;
- продает клиенту какие-то технические характеристики товара которые необходимы при применении товара в производстве вместо продажи пользы и выгоды клиента от покупки товара у продавца;