Основные ошибки

в организации работы и  при подготовке продаж

Четко не определено:

Цель и задачи работы сотрудников и контактов?

Кто ваши Клиенты?

Что вы продаете (не товар, а полезность для клиента и конечного пользователя)?

Почему они должны покупать?

Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Каковы типовые возражения для Вашего продукта или услуги?

Как заканчивать контакт или сделку (варианты, цель)?

Не правильно расставлены приоритеты в руководстве (управлении) продажами:

-  СОТРУДНИКИ ориентированы не на продажу, а отгрузки (сбыт);

- руководители приоритет в своей работе видят не в руководстве и управления, а личных продажах, чтобы «вытянуть» продажи и «заткнуть дыры»;

- не ведется системная работа с Центом принятия решений о закупке у заказчика;

Основные ошибки при ведении продаж:

- продавцы работают от заявки, а не от привлечения достаточного количества клиентов;

- на работают на установление долгосрочных отношений с клиентами и формирование их лояльности. Не совершают сервисные звонки по окончанию сделки. Не выясняют требования и пожелания клиента к поставщикам;

- не проводят квалификацию клиента. Не могут/не умеют разговорить собеседника на предмет реальной потребности клиента;

- не знают, а только подразумевают конкурентов. Не выясняют при работе с клиентом, кто у них реальный конкурент;

- часто используют электронные средства коммуникации, там где требуется живое общение – по телефону или личная встреча;

- часто личные встречи проводятся без достаточной подготовки. Так где требуется отправить коммерческое предложение по фаску или электронной почте едут на встречу;

- ведут в продажах себя «проигрывателями» и видят в возможностях препятствия;

- СОТРУДНИКИ вместо активной работы пытаются убеждать руководителя в том, что виновата не их лень и состояние «проигрывателя», а кризис, высокая цена, плохие покупатели и прочие внешние и не известные проблемы.

Основные недостатки при ведении переговоров:

СОТРУДНИКИ:

- не могут сразу преодолеть отказ и снять сопротивление клиента, а сразу «залипает» и соглашается с клиентом в том, что клиенту не интересно предложение продавца;

- не ведут переговоры с клиентом в сторону в сторону прогресса в заключении сделки, а работают в режиме «отклика» - надо – не надо – извините – до свидания;

- продает клиенту какие-то технические характеристики товара которые необходимы при применении товара в производстве вместо продажи пользы и выгоды клиента от покупки товара у продавца;