Резервы РОСТА в ПРОДАЖАХ
Вы когда-нибудь оцениваете, сколько предприятие и лично Вы теряете из того, что к Вам и вашим сотрудникам само плывет в руки и за имеющихся проблем проходит мимо?
Омар Хайям говорил "Не удерживай то, что уходит, и не отталкивай то, что приходит. И тогда счастье само найдет тебя."
Успех =сумма навыков + знания х на активность.
Вы знаете, что :
МОТИВАЦИЯ сотрудников
Хорошо обученные сотрудники – более мотивирован чем необученные и их не надо толкать делать работу. За меньшие деньги они делают больше работы. (Объясняем через точку безубыточности).
Был проведен опрос среди 10 000 продавцов, который выявил основные причины неудач:
15% недостаточные знания продукта и техники продаж;
15% плохое управление продажами и поддержка;
20% недостаточные навыки общения;
50% состояние разума – ОТНОШЕНИЕ к процессу продажи;
Главная причина неудач, когда продавец не уверен в себе !!!
КОНТРОЛЬ работы сотрудников
- самоорганизованных сотрудников которые умеют сами себе ставить цели и достигать их только – 2%;
- по статистике: 80% сотрудников не доделывают свою работу;
- в продажах сотрудник предоставленный сам-себе ведет продажи(время убеждения клиента купит у него) не более 1,5 часа, а занимается делами не связанными с работой – 2 часа, остальное время – делопроизводство и это из 8 рабочих часов;
- в обычных условиях сотрудник использует только 10% потенциала;
- более 60% менеджеров по продажам перестают общаться с клиентами после 1 или 2 звонка;
- обиды и неудачи(поражения) помнятся человеком(сотрудником) в 7-12 раз дольше побед и удач.
ОБУЧЕНИЕ сотрудников
- 95% сделок теряется в начале общения;
- хорошо обученный продавец эффективнее просто опытного до 16 раз;
- знания у человека постоянно уменьшаются. И не привлекая новые знания, сотрудник постоянно сокращает свою квалификацию. К сожалению одним опытом знания не заменишь. А вместе с обучением и опыт нарабатывается быстрее.
- возможность давать результат в продажах, опираясь только на собственные качества, закончилась в 2013 году. Сейчас результат в продажах может дать только продавец имеющий необходимый профессионализм. Этим и объясняется, что обученный продавец эффективнее необученного до 16 раз;
Усиление СЛАБЫХ мест в работе сотрудников (снятие ограничений).
- не умеют правильно общаться и ведя продажу разговаривают «сами с собой»;
- не умеют преодолевать «сопротивление» клиента, а без этого какая может быть сделка?
- 71% клиентов покупают потому, что им понравился продавец, они его уважают и ему доверяют чувствуя себя в безопасности отдавая деньги;
- 68% клиентов переходят к другому поставщику из-за того, что не устраивает персонал бывшего поставщика;
Представляете, какие потери вы несете и сколько недополучаете сейчас из-за плохой работы продавцов. И насколько вырастут продажи когда мы с Вами снимем эти ограничения в продажах?
Видите (понимаете) какие у Вас скрытые резервы повышения результативности продаж. А на какую сумму вы можете повысить свой доход если используете эти резервы?
ОРГАНИЗАЦИЯ продаж
- согласно данным практики продаж на пути к заключению сделки продавцы получают по 4 отказа от 60% клиентов. Свыше 90% торговых представителей оставляют попытки достичь соглашения с вероятными клиентами уже после четвертого контакта:
44% торговых представителей сдаются после первого отказа; 22% — после второго отказа; 14% — после третьего отказа; 12% — после четвертого отказа. |
Эти цифры педантичны немцы (предприятия IDC Германия) у себя посчитала. А у нас согласитесь, они еще хлеще будут? |
Знаете, чем объясняется столь быстрая сдача позиций? Главная причина потеря общения с вероятными клиентами — отсутствие необходимой квалификации и упорства для преодоления сопротивления клиента и упорства для установления и поддержания отношений. Потому, что: По статистике только:
1. Среднее время ответа потенциального клиента, найденного по интернету, – 44 часа.
2. 65% всех компаний не ведут потенциальных клиентов.
3. Только 25% всех продавцов вступают в контакт дважды.
4. 80% всех сделок требуют от 5 до 12 повторных контактов.
И при этом:
3% клиентов находятся в активном процессе покупки;
6-7% готовы рассмотреть возможность покупки;
30% не рассматривают возможность покупки;
30% не думают, что заинтересованы в покупке;
30% считают, что не заинтересованы в покупке.
90% клиентов, не испытывают сиюминутной потребности в определенных продуктах и услугах, и вряд ли согласятся выслушивать презентацию по телефону. Если менеджер по продажам не способен предложить данной клиенту ничего, кроме «презентации продуктов и услуг», контакт завершится гарантированным отказом. (Вы знаете, что только 25% сотрудников умеют правильно слушать клиента, остальные больше любят сами о себе рассказывать).
ПОТЕНЦИАЛ РЫНКА продаж
1/3 клиентов регулярно переключаются на новых поставщиков; 1/3 клиентов является «слепым покупателем» и покупает у того, кто первый пришел с предложением; 1/3 клиентов очень редко меняет поставщиков;
Падение рынка на величину Х% ведет к уходу с рынка поставщиков в размере 2Х%;
Активная и правильная работа с клиентами в течение месяца дает базу для следующих трех месяцев продаж;
Переход от модели «пучкового маркетинга» к модели «формирование и удовлетворение»;
Что делать?
Если только увеличить количество клиентов на 5%, и количество покупок клиентами на 5%, то знаете на сколько доход вырастает? - На 10%. И если 5% увеличить на 10%, то доход вырастает на 21%. А если еще с ценой поработать!!! Главное, чтобы это позволяла сделать емкость рынка. Согласитесь выгодно?
ВОЗРАСТ: В ТЕЧЕНИЕ 10 ЛЕТ ВЫЖИВАЕТ 4% КОМПАНИЙ
Статистика американских и европейских рынков за последние 100 лет, и российского рынка за последние 10 лет показывают удивительную закономерность, которая возобновляется от рынка к рынку, от страны к стране, от времени ко времени независимо ни от каких условий: 60% всех новых компаний разоряются в течение первого же года существования; на 3-й год своего развития выходит не более 20% стартовавших компаний.
(То есть, 80% компаний в течение 2-го и 3-го года существования испытывают колоссальные сложности в своем развитии и не могут их преодолеть),
6-8 год жизни компании переживают только 20% компаний (80% разоряется).