Вы когда-нибудь оцениваете, сколько предприятие и лично Вы теряете из того, что к Вам и вашим сотрудникам само плывет в руки и за имеющихся проблем проходит мимо?

Омар Хайям говорил "Не удерживай то, что уходит, и не отталкивай то, что приходит. И тогда счастье само найдет тебя." 

Успех =сумма навыков + знания х на активность.

Вы знаете, что :

МОТИВАЦИЯ сотрудников

Хорошо обученные сотрудники – более мотивирован чем необученные и их не надо толкать делать работу. За меньшие деньги они делают больше работы. (Объясняем через точку безубыточности).

Был проведен опрос среди 10 000 продавцов, который выявил основные причины неудач:

15% недостаточные знания продукта и техники продаж;

15% плохое управление продажами и поддержка;

20% недостаточные навыки общения;

50% состояние разума – ОТНОШЕНИЕ к процессу продажи;

Главная причина неудач, когда продавец не уверен в себе !!!

  КОНТРОЛЬ работы сотрудников

- самоорганизованных сотрудников которые умеют сами себе ставить цели и достигать их только – 2%;

- по статистике:  80% сотрудников не доделывают свою работу;

- в продажах сотрудник предоставленный сам-себе ведет продажи(время убеждения клиента купит у него) не более 1,5 часа, а занимается делами не связанными с работой – 2 часа,  остальное время – делопроизводство и это из 8 рабочих часов;

- в обычных условиях сотрудник использует только 10% потенциала;

- более 60% менеджеров по продажам перестают общаться с клиентами после 1 или 2 звонка;

- обиды и неудачи(поражения) помнятся человеком(сотрудником) в 7-12 раз дольше побед и удач.

ОБУЧЕНИЕ сотрудников

- 95% сделок теряется в начале общения;

- хорошо обученный продавец эффективнее просто опытного до 16 раз;

- знания у человека постоянно уменьшаются. И не привлекая новые знания, сотрудник постоянно сокращает свою квалификацию.   К сожалению одним опытом знания не заменишь. А вместе с обучением и опыт нарабатывается быстрее.

- возможность давать результат в продажах, опираясь только на собственные качества, закончилась в 2013 году.  Сейчас результат в продажах может дать только продавец имеющий необходимый профессионализм. Этим и объясняется, что обученный продавец эффективнее необученного до 16 раз;

Усиление СЛАБЫХ мест в работе сотрудников (снятие ограничений).

- не умеют правильно общаться и ведя продажу разговаривают «сами с собой»;

- не умеют преодолевать «сопротивление» клиента, а без этого какая может быть сделка?

- 71% клиентов покупают потому, что им понравился продавец, они его уважают  и ему доверяют чувствуя себя в безопасности отдавая деньги;

- 68% клиентов переходят к другому поставщику из-за того, что не устраивает персонал бывшего поставщика;

Представляете, какие потери вы несете и сколько недополучаете сейчас из-за плохой работы продавцов. И насколько вырастут продажи когда мы с Вами снимем эти ограничения в продажах?

Видите (понимаете) какие у Вас скрытые резервы повышения результативности продаж. А на какую сумму вы можете повысить свой доход если используете эти резервы?

ОРГАНИЗАЦИЯ продаж

- согласно данным практики продаж на пути к заключению сделки продавцы получают по 4 отказа от 60% клиентов. Свыше 90% торговых представителей оставляют попытки достичь соглашения с вероятными клиентами уже после четвертого контакта:

Знаете, чем объясняется столь быстрая сдача позиций? Главная причина потеря общения с вероятными клиентами — отсутствие необходимой квалификации и упорства для преодоления сопротивления клиента и упорства для установления и поддержания отношений.   Потому, что:  По статистике только:

1. Среднее время ответа потенциального клиента, найденного по интернету, – 44 часа.

2. 65% всех компаний не ведут потенциальных клиентов.

3. Только 25% всех продавцов вступают в контакт дважды.

4. 80% всех сделок требуют от 5 до 12 повторных контактов.

И при этом:

    3% клиентов находятся в активном процессе покупки;

    6-7% готовы рассмотреть возможность покупки;

    30% не рассматривают возможность покупки;

    30% не думают, что заинтересованы в покупке;

    30% считают, что не заинтересованы в покупке.

90% клиентов, не испытывают сиюминутной потребности в определенных продуктах и услугах, и вряд ли согласятся выслушивать презентацию по телефону. Если менеджер по продажам не способен предложить данной клиенту ничего, кроме «презентации продуктов и услуг», контакт завершится гарантированным отказом.  (Вы знаете, что только 25% сотрудников умеют правильно слушать клиента, остальные больше любят сами о себе рассказывать).

ПОТЕНЦИАЛ РЫНКА продаж

1/3 клиентов регулярно  переключаются на новых поставщиков; 1/3 клиентов является «слепым покупателем» и покупает у того, кто первый пришел с предложением; 1/3 клиентов очень редко меняет поставщиков;

Падение рынка на величину Х% ведет к уходу с рынка поставщиков в размере 2Х%;

Активная и правильная работа с клиентами в течение месяца дает базу  для следующих трех месяцев продаж;

Переход от модели «пучкового маркетинга» к модели «формирование и удовлетворение»;

Что делать?

Если только увеличить  количество клиентов на 5%, и количество покупок клиентами на 5%, то  знаете на сколько доход вырастает? - На 10%.  И если   5% увеличить на 10%, то доход вырастает на 21%.   А если еще с ценой поработать!!! Главное, чтобы это позволяла сделать емкость рынка. Согласитесь выгодно?

ВОЗРАСТ: В ТЕЧЕНИЕ 10 ЛЕТ ВЫЖИВАЕТ 4% КОМПАНИЙ

Статистика американских и европейских рынков за последние 100 лет, и российского рынка за последние 10 лет показывают удивительную закономерность, которая возобновляется от рынка к рынку, от страны к стране, от времени ко времени независимо ни от каких условий: 60% всех новых компаний разоряются в течение первого же года существования;  на 3-й год своего развития выходит не более 20% стартовавших компаний.

(То есть, 80% компаний в течение 2-го и 3-го года существования испытывают колоссальные сложности в своем развитии и не могут их преодолеть),

6-8 год жизни компании переживают только 20% компаний (80% разоряется).