Сайт создан на конструкторе www.by.   Создайте и Вы себе сайт бесплатно!
 
 

Решение основных проблем в продажах

Прежние методы продаж сегодня работают очень плохо или не работают вообще. В XXI веке мы вступили в эру технологий – они стали основным ресурсом в продажах. Активные и грамотные действия – вот то, что дает компаниям возможность завоевать лидерство.

Быть первым означает: уметь привлекать и удерживать лояльных клиентов; эффективно использовать свои ресурсы; продавать качественные товары/услуги по хорошей цене;

Достичь этого помогают правильные управленческие решения. И если ранее они основывались исключительно на интуиции, сегодня эта интуиция должна подкрепляться фактами и ресурсами предприятия.

У каждого действия есть причина. Не пытайтесь исправить эффект, а  найдите и устраните причину.

Методика анализа жизненного цикла «Предприятия».

Время от времени любые «Предприятия», даже наиболее успешные, вынуждены приостанавливать свой бег, чтобы взглянуть на себя со стороны, оценить сложившуюся ситуацию, осмыслить собственный опыт и ответить самому себе на ряд важных вопросов:  

- Что представляет собой наше предприятие сегодня?

- Чего мы достигли, чего - нет?

- Какие у нас накопились противоречия и трудности?

- Почему их не удается в полной мере преодолеть?

- Что нужно изменить для того, чтобы эти проблемы и трудности преодолевались легче и быстрее?

- На какой стадии мы сейчас находимся?

- Есть ли у нас реальный потенциал для движения вперед?

 

Типичный жизненный цикл «Предприятия» представлен на схеме:

            Согласно концепции жизненного цикла «Предприятия» его деятельность проходит шесть основных стадий:

  1. зарождение «Предприятия»: главная цель заключается в выживании; руководство осуществляется одним лицом; основная задача - выход на рынок;
  2. детство и юность (давай-давай): главная цель - получение прибыли в ближайшей перспективе и ускоренный рост; стиль руководства жесткий; основная задача - укрепление позиций и захват рынка; задача в области организации труда - планирование прибыли, увеличение заработной платы, предоставление различных льгот персоналу;
  3. зрелость-расцвет: главная цель - систематический сбалансированный рост, формирование индивидуального имиджа; эффект руководства достигается за счет делегирования полномочий; основная задача - рост по разным направлениям деятельности, завоевание рынка; задача в области организации труда - разделение и кооперация труда, премирование в соответствии с индивидуальными результатами;
  4. стабильность - это такое состояние, когда организация устойчива, на протяжении достаточно длительного периода, выпускает и реализует конкурентно-способную продукцию, получает чистую прибыль, достаточную для производственного и социального развития, является ликвидной и кредитоспособной.
  5. старение «Предприятия»: главная цель - сохранение достигнутых результатов; эффект руководства достигается за счет координации действий, основная задача - обеспечить стабильность, свободный режим «Предприятия» труда, участие и прибылях;
  6. исчезновение (смерть) либо возрождение «Предприятия»: главная цель состоит в обеспечении оживления всех функций; рост «Предприятия» достигается за счет сплоченности персонала, коллективизма; главная задача - омоложение, внедрение инновационного механизма, внедрение технологичной научной организации труда и коллективное премирование.

К сожалению, если своевременно не предпринять необходимые меры, этапы стабильности и исчезновение (смерть) проходят очень быстро (особенно в кризисное время). К сожалению не все руководители понимают, что время – это не диван, а невосполнимый и безвозвратный ресурс.

Типичный  отдел продаж на предприятии построен следующим образом.

Существует отдел продаж, возглавляемый начальником(или самим директором), несколько менеджеров и некая группа товаров.

Менеджеры отдела занимаются звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторый % комиссию от дохода или объема проданного товара. В итоге отдел продаж генерирует для предприятия и руководителя остаточный доход. (Более подробно о принципах и подходах остаточного и линейного дохода говорится в приложении № 1 к настоящему материалу).

Менеджер по продажам в начале своей деятельности активно находит клиентов, нарабатывает свою собственную базу. Работая дальше он ведет тех, кого сумел найти, ничем особенным не занимается но, в то же время, очень хорошо получает, имея свой процент от клиентов, которые постоянно работают с «Предприятием».  Постоянным поиском и развитием новых клиентов ссылаясь на занятость не занимается. В итоге утрачивает навык поиска и развития новых клиентов.

Постепенно, а в кризисные времена и очень быстро ранее найденный клиенты или отваливаются или резко сокращают объем закупок.  Количество покупающих у предприятия (менеджера) клиентов и объем продаж падает.

Знакомая картина?  А у вас как обстоят дела в продажах? Более подробно эта проблема и причины ее возникновения изложены в статье «Что продают плохие продавцы?»

С одной стороны, это очень простая организация работы отдела продаж, с другой стороны, у нее есть достаточное количество уязвимых мест. Особенно ее уязвимость проявляется во время кризиса, когда происходит постоянное сокращение платежеспособного рынка, а старые менеджеры не занимаются поиском и развитием новых клиентов.

Во-первых, найти результативного нового готового менеджера по продажам практически нереально или очень большая редкость. А если это и возможно, то только за очень большие деньги.

Причем такой человек обычно ведет себя как звезда, капризничает, потому что знает, что он всегда найдет работу за хорошие деньги и в любой момент может уйти (уводя, естественно, вашу клиентскую базу). Толковый продавец не только товар, но и себя любимого  продавать умеет. 

Для того чтобы сделать систему продаж боле эффективной, необходимо добиться, чтобы «Предприятие» не зависело от профессионализма менеджера, и он не мог иметь возможность в любой момент от вас уйти, уводя ваших клиентов за собой.

Сотрудникам, которые занимаются активными продажами, необходимо быть хорошими продажниками. Если они прошли грамотное обучение, у них есть хорошее методическое пособие (с практическими качественными знаниями), по которому они работают, если есть на «Предприятии» поставленная  технология ведения продаж,  по которой они работают, – им нет необходимости долго входить в работу.

В с таким грамотным подходом «Предприятия» к ведению продаж, на позицию менеджера по продажам, можно нанять правильного человека «с улицы», и вилка между стандартным продажником и «звездой» по зарплате будет составлять 1:3. То есть «звезда» будет стоить в три раза больше, чем правильный менеджер.

За время постоянной работы у менеджера по продажам формируется «Паттерн» - это процесс выборочного отражения информации и приписывания ей значения. В обычной жизни это некая привычка или модель, образец (например, поведение которое копируется или моделируется, то есть когда человек сам является результатом подражания какому - то или другому поведению);

«Паттерны» взаимодействия  вытекающие из ролей поведения - устойчивые коммуникативные стереотипы: ссоры, высмеивание, обиды, унижение, поддержка, защита и т. д.  У «Паттерна» очень простое определение. В любой момент времени имеется одно направление для изменения, для которого характерна гораздо более высокая вероятность, чем для любого другого. Как для железнодорожного состава в любой момент времени вероятность движения вперед или назад по рельсам гораздо выше, чем вероятность его движения в любом ином направлении. В мозге также переход от текущего состояния к следующему, без внешнего воздействия, вероятнее произойдет в одном направлении (к более привычному следующему состоянию), чем в другом, которое требует внешнее воздействие. 

Неминуемым поведением нашей самоорганизующейся модели мозга является создание «Паттернов» и их использование. Это естественная деятельность соответствующей системы, которая просто ничего другого делать не в состоянии.

Формирование «Паттернов» можно пояснить на   следующих примерах:

А) Дождь падает на девственный ландшафт. Постепенно в результате взаимодействия дождя и ландшафта формируются ручьи и реки. Вода, поступающая на ландшафт с последующим дождем, уже будет следовать соответствующим «Паттернам» - ручьям и рекам образовавшимся на местности. Это естественное поведение данной системы.

Б) Менеджер по продажам оказавшийся в новых условиях находится в состоянии  человека, слепого от рождения и неожиданно прозревшего. Но все равно какое-то время он не в состоянии видеть (понимать как работать в новых условиях), все вокруг кажется ему «размытым». Мозгу требуется некоторое время, чтобы сформировать «Паттерны», позволяющие человеку видеть и работать по другому (новому). 

Наличием ранее сформированных «Паттернов» объясняется, почему новый сотрудник, который во время собеседования казалось 100% подходящим работником работает не просто плохо и не дает результата, а абы-как (так как ему удобно и как он  привык работать на прошлом месте работы).  Или ранее работающий сотрудник, который раньше давал результат, при изменении ситуации на рынке и падении объема продаж из-за сокращения закупок постоянными клиентами, не предпринимает мер для поиска новых клиентов и их  развития, а рассказывает о кризисе и плохих ценах, и убеждает руководителя, что придет время и клиенты с которыми работали ранее начнут брать в старых объемах.  

Для выработки новых (правильных) «Паттернов» у сотрудников требуются:

  1. либо его сильное личное желание и воля работать по новому, что бывает в исключительных случаях и зависит исключительно от самого сотрудника;
  2. либо грамотное внешнее воздействие, когда дается новая результативная технология работы с проведением качественного обучения подходам работы по новому. Что полностью находится в руках руководителя.

Второй вариант работы хорошо реализуетсяво время внедренияна предприятии проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ».

В продажах, как правило, продавцам удобнее и привычнее ругать внешние обстоятельства, чем самим менять подходы в работе. Да к тому же, они не только не хотят, но и не знают как надо правильно и результативно работать по новому в сложившихся  условиях кризиса, когда сокращаются рынки.

Точки невозврата.

И если ничего не предпринимать, наступает такая точка, после которой действия на «Предприятии» становятся необратимыми. Точка невозврата - момент, после которого уже нельзя повернуть назад и наступление негативных последствий неизбежно. На рисунке с автомобилем - это точка 2).  По схеме «концепции жизненного цикла»  - это этап «стабильности» или ответвления: «детская смертность»; «ловушка для руководителя»; «неудачное предпринимательство»; «преждевременная старость»;

Точным индикатором стадии жизненного цикла «Предприятия» является ситуация в отделе продаж. Если продавцы вместо активной и результативной работы жалуются на внешние обстоятельства, которые им якобы мешают продавать столько сколько необходимо: отсутствие необходимого количества клиентов на необходимый объем продаж, якобы высокие цены на товары предприятия и т.д., и в это же время не демонстрируют активности в работе,  ни каких не предпринимают дополнительных мер для увеличения продаж. Такая ситуация говорит о том, что «Предприятие» находится между 4 и 5 этапами жизненного цикла «Предприятия» - старение (4) и исчезновение «Предприятия» (5).   А, что ждет руководителя и владельца после разорения предприятия? К сожалению очень часто только работа в такси. Кто возьмет на работу разорившихся неудачников в бизнесе? Кому они нужны?

 

«Почему умирают успешные организации?»

Скачущий по дороге всадник спрашивает крестьянина: «Как проехать в ближайший город?». «Вы двигаетесь не в самом лучшем направлении», - отвечает крестьянин. «Ничего: у меня прекрасный конь». - «Но вам же в другом направлении…». - «Ничего: у меня запас еды на много дней». Иногда, чем лучше у вас конь и чем больше запас провианта, тем дальше вы от цели. С. Лазарев. «Чистая карма».

                            Механизмы решение проблем в продажах.

Звучит парадоксально, но в умелых руках любой недостаток можно превратить в достоинство. Умение превращать свои недостатки в достоинства – это отличительная особенность людей,  у которых отсутствует низкая самооценка.

Чтобы продемонстрировать другую и полезную точку невозврата, мне хочется привести пример из произведений Чарльза Диккенса.

Один из героев этих "произведений" - мистер Пиквик - имел очень внушительный вес.

И вот, как-то раз,  когда мистер Пиквик куда-то торопился, он остановил кэб на улице. Пикивик уселся в кэб и только тогда заметил, что кэбмен - тоже человек очень тучного телосложения, а лошадь при этом выглядела очень непрезентабельно - это была дохлая тощая кляча.

Мистер Пиквик удивляется и спрашивает кэбмена: "Простите, милейший, а эта кляча нас довезет или нет?"

На что кэбмен отвечает: "Не извольте беспокоиться, сэр. Главное — заставить сделать ее первый шаг, после этого кэб набирает скорость, и кляча убегает от него, чтобы он ее не задавил".

Именно это и есть полезная точка невозврата - стоит только сделать первый шаг, и дальше события сами собой потекут по новой результативной  колее.

Этот случай показывает закон из человеческой психики - стоит нам только что-то сделать, как плохое так и хорошее, мы тут же придумает тысячи аргументов, оправдывающих это событие. И, следовательно, будем стараться это действие развить и дальше.

Это основной принцип нашей эмоциональной жизни - внешние правильные обстоятельства подгоняют человека, как тяжелая телега подгоняет полуживую клячу.

Привычки, часто негативные,  подпитывают и направляю действия сотрудников ведущих продажи, и сами за них решают, что  они сделают в дальнейшем.

Так зарождается привычка к курению, алкоголю, перееданию (в быту) и  лени, отговоркам, безответственности, пассивности (на работе). «Паттерны» (привычки)  начинают управлять сотрудниками, а не сотрудники обстоятельствами.

И к сожалению не все  руководители распознают негативные привычки у сотрудников, и направляют развитие событий по нужному «Предприятию» пути. В момент (точки невозврата), в который можно пустить события по нужному для «Предприятия» сценарию.  «Глазами не увидишь – из кармана дополнишь.»

Если этот момент не отследить или упустить, то события в продажах потекут по привычному гибельному пути к смерти и исчезновению когда-то успешно работающего «Предприятия».

Но если эту точку своевременно увидеть и начать за ней осознанно наблюдать, то вы сможете выбрать, как вам правильно в этот момент поступить.

Иными словами, любая привычка  («Паттерн») имеет свой алгоритм. Чтобы избавиться от этой негативной привычки («Паттерна»), нужно этот алгоритм изменить.

Причем изменить минимально, но так, чтобы в итоге привычное плохие  действия (лень; отговорки; и т.д.) не реализовывались.

Привычный низкорезультативный подход в работе типичного продавца, который не дает нужного результата таков: Что сами клиенты захотели взять – то и взяли.  А дальше демагогичские рассуждения: «Цена большая. Рассрочка малая. У конкурентов условия лучше. Нету хороших заказчиков.» На самом деле все обстоит по-другому.

«Жизнь это комедия для тех, кто думает и трагедия для тех, кто чувствует.»

Рассмотрим этот механизм изменения привычки на примере реализации Проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» с использованием эффективной методики «10-20-70» - в виде постоянно действующего «Семинара-тренинга» + «Обучения на рабочем месте» = «Знания + опыт/профессиональные навыки».

 

Примечание:

Обучение на рабочем месте - это обучение персонала  в  ходе  выполнения сотрудником постоянной работы, в обычной рабочей ситуации на своем рабочем месте.

Семинар – это форма обучения чему-то конкретному и как правило, новому с обсуждением учебного материала участниками..

Тренинг – это процесс обучения путем тренировки для приобретение и наработка практических навыков.

Очень важно!!!: Самое сложное в силовых тренировках вовсе не приседания со штангой весом в 250 кг на плечах.

Для большинства спортсменов, занимающихся силовыми видами спорта, самое сложное - начать укладывать сумку, чтобы пойти на тренировку. Потому что, после того, как спортсмен начал укладывать сумку, дальнейшие действия текут привычному сценарию «Паттерну» и уже не вызывают такого протеста, как первое самое важное действие - укладывание сумки.

Это же правило распространяется и на повышение результативности в продажах.

Если предприятие желает стать успешнее, то руководству нужно научиться отслеживать эти критические точки невозврата, и именно в них слегка изменять привычный сотрудникам алгоритм действия. Тогда они смогут без труда изменить свои плохие  привычки на результативные.

При работе с сотрудниками руководителю следует учитывать, что у людей присутствует потребность принадлежать своей рабочей группе.  На предприятии в целом и в различных отделах существуют различные формальные и неформальные группы (основанные на дружеских взаимоотношениях и общих интересах). Поэтому любую неформальную группу в отделе продаж можно использовать в интересах предприятия, воздействуя на всю группу через одного или нескольких работников и тем самым увеличивая производительность труда.

В результате двух лет исследований, в коллективе, подвергшемся экспериментам по влиянию на людей, производительность труда увеличилась на 40%.

Внутри неформальной группы существует своя мораль. Она заключалась в следующих правилах – в группе нельзя выделяться и быть выскочкой, нельзя делать слишком мало и слишком много работы. Кроме того внутри группы существуют свои способы взаимопомощи и поддержки, существует своя мораль и свои нормы поведения в процессе трудовой деятельности. И если правильно повысить планку слишком мало и слишком много работы – отдел продаж начинает работать более результативно без увеличения расходов.

 Человек - это существо которому необходимо принадлежать к определенной группе и поддерживать групповое поведение. При повышении результативности продаж ориентация руководства предприятий должна быть направлена в первую очередь на людей, а уже потом на товар. Т.е. чтобы повысить экономическую эффективность в продажах, на первом месте должна быть высокая квалификация сотрудников и организация их условий труда и общения.

В таком случае нужно говорить не отдельно о субъекте и психологическом окружении, а о включающем и то и другое жизненном пространстве сотрудника, в котором поведение определяется как реализация возможностей человека.  

Основная проблема в ситуации целеобразования человека состоит в существовании несоответствия между тенденцией ставить все более высокие цели и желанием избегать неудач.

Величина переживания неудачи равна нулю на уровнях самой большой трудности и достигает максимума в области относительно легких заданий. При правильной организации холодных звонков по методике проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» переживания из-за неудач в области слишком легких заданий перестает приниматься во внимание. Иными словами, только тогда, когда речь идет о цели, которая лежит в границах зоны возможностей данного субъекта, могут исчезать переживания неудачи. Хорошо организованная работа, при которой успешные действия преобладают над неудачами не демотивирует, а мотивирует менеджера по продажам на достижение запланированного результата – объема продаж.

Суть подхода проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» «10-20-70» как все гениальное просто и при этом результативно:

— 10 % времени занимает обучение в виде  проводимых бизнес-тренером семинаров, тренингов и т. д.;

— 20 % времени занимает индивидуальное обучение сотрудника на рабочем месте с бизнес-тренером;

— 70 % времени занимает обучение за счет решения реальных задач на своем рабочем месте;

На первом этапе упор в работе сотрудников делается на увеличение общения с клиентами. На последующих этапах упор делается на повышения качества работы с клиентами.

Такой метод работы позволяет значительно сократить сроки адаптации новых и  повысить профессиональный уровень, и результативность работающих сотрудников.

Срок реализации проекта в зависимости от выбранных модулей составляет от двух до восьми недель.

Миссией проекта является - помощь тем людям и «Предприятиям», которые хотят поднять на новый уровень личные продажи или продажи компании.

Целью проекта является - достижение поставленных целей нашими «Партнерами - Заказчиками».

Порядок реализации проекта – повышение уровня продаж через результативную работу менеджеров по продажам методом расширения «узких мест» в работе.

В результате участия в проекте сотрудник, который действует по такой схеме, каждый раз, когда захочет полениться и придумывать отговорки уже осознанно принимаете решение по повышению результативности продаж – «Пожалуй, лучше я воспользуюсь полученными знаниями и материалами проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» и поработаю с новыми и старыми клиентами». И начинает звонить и(или) встречаться с клиентами.

Работа с точками невозврата ведется исключительно управленческими и психологическими методами и позволяет добиться прекрасных результатов в продажах.

Особая сила воли участникам проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» при этом не нужна.

Возможно, это кажется фантастикой... Кажется, как можно сделать так, чтобы человек, который еще вчера жаловался на жизнь, сегодня начал работать и приносить на предприятие результат.

Между тем опыт показывает, что применение инструментов осваиваемых во время работы проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ» позволяет путем обучения и выполнения несложных заданий решить эту проблему. Эти эффективные задания  будут осваиваться сотрудниками с первого дня проекта.  

«Когда ты знаешь, что и как делать все становится на свои места!!!»

Приложение № 1. «Остаточный и линейный доход».

Одна из проблем низкой результативности плохо организованных сотрудников отдела продаж - это то, что он дает доход предприятию и руководителю по остаточному, а не линейному принципу. Принцип остаточного дохода действует на тех предприятиях, на которых продавцу дают % от продажи и иногда план продаж на месяц. Ежемесячно подводят результат, чтобы понять у него, что-то получилось или не получилось. Сколько смог, столько для себя и принес, а «Предприятию», что осталось. Вам знакома такая картина?

На принципах работы по остаточному доходу построен сетевой маркетинг  (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов  (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Схема структуры сбыта в сетевом маркетинге.

Уровень доходов зависит от суммарного уровня продаж дистрибьютора и нижележащих ветвей.

Главная цель работы сотрудника при таком подходе вне зависимости от вида бизнеса (хоть сетевой маркетинг, продажи на  производственном предприятии, продажи услуг или хоть оптовые продажи) – это не доход необходимый предприятию и руководителю, а какой-то заработок в размере минимально необходимой суммы денег для себя. И размер суммы не планируется заранее, а тот, который получается в конце рабочего периода (как правило недели или месяца).

Принцип остаточного дохода получается там, где сотрудниками по хорошему никто не занимается. Итоги работы подводятся помесячно. Что принес, то и получил. А, что осталось от принесенного сотрудником - достается предприятию и руководителю. И следует понимать, что пока до 2014г., рынок рос или по крайней мере не падал, то такой подход организации продаж давал какой-то доход и иллюзию стабильности. Сейчас, когда рынок сужается не только физически, но и резко сокращается его платежеспособность, такой подход ведет как правило к падению продаж. Нынешний трудный этап сможет прожить только предприятие в котором продажи организованы по модели Линейного дохода. 

Линейный доход – это финансовая прибыль, для получения которой необходимо прикладывать постоянные усилия, а не как получилось.  Определил сколько необходимо получить и что для этого необходимо сделать, сделал и получил. Говоря простым языком - это организация процесса продаж на столько (объем продаж или доход), столько надо предприятию. Если старые клиенты не дают заказов на столько, сколько нужно, то дополнительная сумма (объема продаж или дохода) получается от развития новых клиентов. Такой подход работы на результат запланированного дохода, (а не на процесс нахождения на работе) внедряется при реализации проекта «УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ».      

Поэтому, уважаемые господа руководители, пока есть время задумайтесь, какая модель дает вам перспективу и уверенность в завтрашнем дне?

Руководителю следует понимать, что время – это не диван, а безвозвратный и невосполнимый ресурс.

 

 

 

 
Пожаловаться на сайт